작은 동작이 고객의 큰 심리를 배반하다

심리학 연구에 따르면 한 사람이 외부에 전하는 메시지 중 7% 만이 순수한 언어이고, 38% 는 감정과 말투이며, 나머지 55% 는 비언어적 체형에서 나온 것으로 나타났다. 바디 랭귀지는 사기성이 거의 없다. 바디 랭귀지는 보통 무의식적이고 알아차리기 쉽지 않기 때문이다. (알버트 아인슈타인, 언어명언) 다음은 제가 정리한 판매 심리학에 대한 자료입니다. 나는 네가 그것을 좋아하길 바란다.

작은 동작이 고객의 큰 심리를 배반하다

인간성은 복잡하고, 사람과 사람 사이의 관계는 더욱 복잡하다. 이른바' 아는 사람은 얼굴을 알고 마음을 모른다',' 인심은 복부를 이탈한다',' 인심은 예측할 수 없다' 는 것은 모두 인류 심리에 대한 해석이다. 상업활동에서 이런 심리적 알 수 없는 것은 사람을' 어지럽게' 하기 쉬우며, 부주의한 거래는 실패로 이어질 수 있다. 판매원은 매일 각종 고객과 교제해야 한다. 고객마다 성격이 다르기 때문에 영업 담당자는 고객의 심리를 꿰뚫어 보고 고객의 진정한 수요를 파악해 결국 당신의 목적을 달성해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 고객명언)

어떻게 고객이 자신의 내면의 비밀을 알려주도록 할 수 있습니까? 언어를 통해 의사 소통하는 것이 가장 쉬운 방법이지만, 많은 경우 고객은 자신의 진정한 생각을 말하고 싶지 않거나 원하지 않습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언) 이럴 때 나는 어떻게 해야 합니까? 아주 간단합니다! 고객의 신체 언어를 통해 고객의 심리를 이해하십시오!

사람과 사람 사이에는 항상 일정한 심리적 장애가 있는데, 입과 마음과는 무관하다. 이것은 인간의 본성이다. 영업 과정에서 우리는 고객의 진실한 생각을 정확하게 판단해야 하며, 단순히 고객의 말을 들어선 안 되며, 다른 복잡한 주관적 요소를 고려해야 하며, 의견이 일치하지 않는 경우가 자주 발생합니다. 고객이 말하는 것만으로 판단한다면, 왕왕 어느 정도 편차가 있을 수 있다.

어떻게 하면 고객의 심리를 더 잘 이해할 수 있습니까? 저는 지금 당신이 고객의 신체 언어에 대해 더 많이 알아야 한다고 말하고 싶습니다. 고객의 몸짓을 관찰하여 그 진실한 속마음을 꿰뚫어 보면, 그 내면의 변화를 제때에 이해할 수 있을 뿐만 아니라, 그 거짓말도 폭로할 수 있다. 더 중요한 것은, 우리는

고객의 아이디어를 적시에 포착하고, 적절한 서비스를 제공하고, 고객의 승인을 얻고, 판매 실적을 높입니다.

판매원은 고객을 이상적인' 연인' 으로 여겨야 한다. 이렇게 하면 어떤 고백도 듣지 않아도 그들의 마음을 알 수 있다. 바디 랭귀지에 대한 지식을 통해 고객의 내면세계를 이해하고, 그들의 진실한 의도를 적시에 이해할 수 있을 뿐만 아니라, 의식적으로 자신의 동작과 자세를 규범화하고, 의도하지 않은 몸짓이 고객에게 좋지 않은 인상을 남기지 않도록 할 수 있다.

심리학 연구에 따르면 한 사람이 외부에 전하는 메시지 중 7% 만이 순수한 언어이고, 38% 는 감정과 말투이며, 나머지 55% 는 비언어적 체형에서 나온 것으로 나타났다. 바디 랭귀지는 사기성이 거의 없다. 바디 랭귀지는 보통 무의식적이고 알아차리기 쉽지 않기 때문이다. (알버트 아인슈타인, 언어명언)

바디 랭귀지는 언어가 아닌 신체의 다양한 동작을 통해 감정을 표현하는 것을 말한다. 넓은 의미의 몸짓에는 얼굴 표정과 몸과 팔다리가 표현하는 뜻이 포함된다. 일반적으로, 신체 언어에 관해서, 우리는 자연스럽 게 많은 일반적인 움직임을 생각 합니다: 박수와 승인을 표현, 분노를 표현 하기 위해 발을 stomped, 무력을 표현 하기 위해 손을 확산, 불안을 표현 하기 위해 손을 문질러, 고통을 표현 하기 위해 가슴을 망치, 우울 등. 우리는 이러한 몸짓으로 자신의 감정을 표현하며, 다른 사람들도 이러한 몸짓을 통해 우리의 심정을 관찰할 수 있다.

우리가 몸짓으로 감정을 전달할 때, 많은 경우 우리는 느낄 수 없다. 예를 들어, 우리가 다른 사람과 이야기할 때 고개를 흔들고, 손을 흔들고, 다리를 꼬고, 발을 떨고, 우리 대부분은 모른다. 고객에게도 마찬가지입니다. 그들이 말할 때, 그들은 이미 자신의 진실한 생각을 폭로했을 수도 있고, 다시 숨기려고 하기에는 이미 늦었을 것이다!

영업사원으로서 이런 식으로 독사 읽기 능력을 연습하고 다른 사람의' 입이 옳고 그름' 을 관찰하는 물리적 특징을 익혀야 한다. 네가 말하는 것은 모두' 엉망진창'' 허튼소리' 가 될 수 있다. 너는 편성할 수 있지만, 말하는 자세는 영원히 사람을 속일 수 없다. 상대방이 의도적으로 당신의 "공격" 을 피하기 위해 가짜 동작을 하지 않는 한.

예를 들어, 고객의 말이 아무리 듣기 싫더라도, 업무원도 쉽게 포기할 수 없다. 고객의 개인 행동을 자세히 살펴보면, 그의 말에서 구매 수요의 무게를 판단할 수 있을 것이다. 바디 랭귀지를 유연하게 관찰하고 고객 심리를 잘 포착하여 우회로를 줄일 수 있다.

말은 한 사람의 성격을 드러낼 수 있고, 표정과 눈빛은 한 사람의 마음을 드러낼 수 있으며, 앉은 자세와 손짓은 어느새 주인을 배신한다!

고객이 구매하는 심리적 의사 소통 기술

판매원이 상품을 판매할 때 가장 꺼리는 것은 서로 비난하고 고객과 분쟁을 일으키는 것이다. 고객에게 체면을 세워 주는 것을 배우는 것은 고객과의 소통의 기본 원칙이다. 다음은 고객이 구입한 심리 소통 기술이다. 한번 봅시다!

브랜드, 포지셔닝, 차별화, 가격, 판촉, 통합 마케팅에 이르기까지 소비자의 심리에 대해 조치를 취하고 있습니다. 현재의 마케팅은 소비자 심리에 대한 파악과 영합에 점점 더 의존하여 소비자에게 영향을 미치고 결국 제품 판매를 실현할 것이다.

국내 시장에서 볼 때, 유럽과 미국에 비해 중국의 소비심리는 * * * 와 우리의 특수성을 모두 가지고 있다. 필자의 학습, 관찰, 총결산을 거쳐 다음과 같은 8 가지 소비심리가 국내에서 상당히 보편화되어 좋은 마케팅 가치를 가지고 있다는 것을 발견했다. 여러분과 함께 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *

첫째, 얼굴 심리

중국 소비자들은 강한 체면복합체를 가지고 있다. 체면심리에 이끌려 중국인의 소비는 자신의 구매나 지불 능력을 훨씬 능가할 것이다. 마케팅 담당자는 소비자의 체면심리를 이용하여 시장을 찾고, 프리미엄을 받고, 판매를 실현할 수 있다.

뇌백금은 국인의 선물을 받을 때의 체면심리를 이용하여 도시, 심지어 광대한 농촌에서도 시장을 찾는 것이다. 당시 TCL 은 휴대전화에 보석을 박아 하이엔드 휴대전화 시장에서 자리를 잡아 프리미엄 수입을 얻었다. 단말기 판매에서 점원은 종종 소비자들의 안목이 독특하고, 제품이 소비자와 어떻게 어울리는지, 소비자들이 체면이 깎여 판매를 실현하게 한다고 칭찬한다.

둘째, 대중의 심리에서

종중은 개인의 관념과 행동이 집단의 지도나 압력으로 인해 대다수 사람들과 일치하는 현상을 가리킨다. 많은 구매 결정에서 소비자들은 왕왕 대류를 따른다. 예를 들어 쇼핑을 할 때, 나는 사람이 많은 상점에 가는 것을 좋아한다. 브랜드를 선택할 때, 그들은 시장 점유율이 높은 브랜드를 선호한다. 관광지를 선택할 때 우리는 인기 있는 도시와 인기 노선을 선호한다.

위에 열거한 것은 모두 대중 심리의 외적 표현이다. 사실 실제 업무에서, 우리도 자발적으로 사람들의 추종자 심리를 이용할 수 있다. 예를 들어, 현재 슈퍼마켓에서는 판매원이 제품을 전시할 때 일부러 빈자리를 남겨 제품이 잘 팔린다는 인상을 준다. 컴퓨터 매장에서 점원은 어떤 가격, 어떤 구성을 통해 오늘 많은 대를 팔아서 소비자들이 가능한 한 빨리 판매 결정을 내리도록 하는 경우가 많다. SP 업계에서는 벨소리 광고를 푸시할 때 벨소리가 추천하는 가장 인기 있는 단어를 자주 볼 수 있다. 가장 유행하는 단어는 현재 대다수 사람들이 좋아하는 단어로, 모두 적극적으로 소비자를 이용하는 종군심리이다.

셋째, 권위를 존중한다

소비자들이 권위를 숭상하는 심리는 소비 모델에서 의사결정으로 드러난 감성 성분이 이성 성분보다 훨씬 많다. 권위에 대한 이러한 존중은 종종 소비자가 권위가 소비하는 제품에 대해 불합리한 선택을 하게 되어 소비자를 개인화하여 제품의 베스트셀러를 실현하는 경우가 많다. 현실에서는 마케팅을 통해 권위에 대한 소비자의 존중을 얻는 것도 더욱 보편적이다. 예를 들어, 유명인이나 스타에 대한 사람들의 숭배를 이용하여 많은 상인들이 유명인의 광고와 광고를 찾는다. IT 업계에서 소프트웨어 회사는 몇몇 대형 유명 회사의 응용 프로그램을 성공 사례로 등재하는 것을 좋아한다. 여세비 씨는 그의 자동차 가게에서 어떤 자동차를 어느 나라 지도자의 판매점으로 삼아 이 차를 잘 팔았다고 말했다. 더 넓은 범위에서 많은 기업들이 해당 업계 협회의 승인을 받거나 전문가 등 업계 지도자들을 인용해 자신의 기업과 제품에 대한 긍정적인 평가를 기대하고 있다.

넷째, 사랑은 이득을 본다

유춘웅 씨는 "싸다" 는 것은 "싸게 하는 것" 이 아니라고 말했다. 50 원짜리 물건, 50 원에 사오면 싸다고 합니다. 50 위안에 100 원짜리 물건을 살 때, 이것은 이득을 보는 것이다. 중국인들은 종종 "물건도 좋고 가격도 싸다" 고 말하지만, 사실 진짜 물건도 좋고 가격도 거의 존재하지 않는다. 모두 심리적 자질과 가격이 저렴하다.

그는 이어 소비자들이 이득을 보고 싶을 뿐만 아니라' 독점' 을 원한다는 것이 상인들에게 기회를 준다고 덧붙였다. 예를 들어, 한 여성이 의류 시장에서 쇼핑을 할 때, 소비자들이 흥정을 하지 않고 사지 않는다는 위협 아래 상인들은 종종 "타협" 을 한다. "오늘 막 개업했으니, 입가에 따라 너에게 팔면 운이 좋다!" " "이게 마지막이야. 나는 창고 가격으로 너에게 판다! " "곧 퇴근하겠다. 한 푼도 벌지 않으면 너에게 팔겠다!" 이 말들은 다음과 같은 정보를 암시한다: 너만이 이렇게 낮은 가격을 누리고, 싸다는 것은 네가 독점하는 것이다. 이런 상황에 직면하여 소비자들이 거래가 성사되지 않는 경우는 드물다. 독점을 제외하고 소비자들은 싼 상품을 사고 싶은 것이 아니라 싼 상품을 사고 싶어하는 것이 사은품과 가격 인하의 중요한 차이다.

다섯째, 후회를 두려워한다

모든 사람은 결정을 내릴 때 두려움을 가지고 있다. 그는 잘못된 결정을 내리고 돈을 잘못 쓰는 것을 두려워한다. 루태홍 선생님의 말에 따르면 구매 후 충돌입니다. 구매후 충돌이란 소비자가 구입한 후 나타나는 의심, 불안, 후회 등 불협화음의 부정적인 심리를 말하며 불만족스러운 행동을 초래한다.

일반적으로 비싼 내구 소비재로 인한 구매 후 충돌이 더욱 심각해질 수 있다. 이를 위해 국미는 "가전제품을 사고, 국미에 가고, 돈을 쓰고 후회를 하지 않는다" 며 국미문점의 점외 판매 언어로 삼았다. 또한, 판매 과정에서, 당신은 끊임없이 고객에게 그가 당신을 100% 신뢰하도록 증명해야 합니다. 동시에 고객이 내 제품과 서비스를 구입할 때 100% 의 안정감을 주기 위해 무엇을 할 수 있는지 스스로에게 자주 물어봐야 합니다.

여섯째, 심리적 가격

어떤 제품이든' 심리적 가격' 이 있다. "심리적 가격" 보다 높으면 대부분의 사용자 예산을 초과하고, "심리적 가격" 보다 낮으면 사용자가 제품 품질에 의문을 제기할 수 있습니다. 따라서 소비자의 심리가격을 이해하면 마케팅 담당자가 제품에 적합한 가격을 정하는 데 도움이 되고 영업 사원이 제품 판매를 실현하는 데도 도움이 된다.

IT 업계에서는 소프트웨어든 하드웨어 장비 판매든 고객의 심리적 가격보다 낮은 가격을 알고 있다면, 다음 중점 업무는 고객의 심리적 가격을 올리는 것이다. 반대로, 너는 적당히 너의 가격을 올려야 한다. 심리적 가격은 단말기 판매에서 더욱 두드러진다. 의류 판매를 예로 들다. 한차례의 흥정을 거쳐 최종 가격이 여전히 심리적 가격보다 높으면 소비자는 결국 거래를 성사시키지 못할 것이다. 소비자의 첫 번째 문의에도 불구하고 제시가격이 자신의 심리가격보다 훨씬 높으면 다른 곳을 보기 귀찮을 것이다.

일곱째, 마음을 과시하다

소비자의 과시 심리는 상품 소비에서 제품이 소비자에게 주는 심리적 성분이 실용적 성분을 훨씬 능가하는 것으로 나타났다. 바로 이런 과시적인 마음가짐으로 현재 중국이 부유하지 않을 때의 하이엔드 시장을 만들어냈고, 국내 기업들이 핵심 기술이 보편적으로 부족한 상황에서 시장을 확보하는 데 도움이 된 것은 패션 상품에서 특히 두드러진다.

왜 그렇게 말하죠? 여자들은 모두 핸드백을 좋아한다. 매우 부유한 여자들은 자신의 강력한 지불 능력을 과시하기 위해 수천, 심지어 수만 달러의 세계 명품 핸드백을 사는 경우가 많다. 한편 국산 TCL 과 하신 휴대전화는 핵심 기술이 부족한 상황에서 노키아와 모토와의 경쟁에서 특히 손해를 보지 않았다. 그 중 산업 디자인은 휴대전화 패션의 외관을 이끌었다. 그래서 소비자들에게 과시의 중점은 소유인지 외관인지 하는 것이다.

여덟, 비교 심리학

소비자의 비교심리는 소비자가 자신의 계층, 신분, 지위에 대한 인식을 바탕으로 자신의 계층을 참고로 선택하여 자신의 소비행위를 드러내는 것이다. 과시하는 것보다 소비자의 비교심리가' 있다' 에 더 신경을 쓴다. 너는 내가 있다.

MP3, MP4, 전자사전이 잘 팔리면 상당한 시장 규모를 형성할 수 있다. 소비자의 비교 심리가 파장을 부추기는 역할을 했다고 말해야 한다. 많은 상품들이 구매를 앞두고 소비자의 마음을 가장 맴돌고 있는 것은 바로 누가 가지고 있는지, 내가 사는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 상품명언) 컴퓨터 구성에서 학생들이 학우의 심리에서 부모에게 컴퓨터를 사달라고 요구하는 경우도 흔하다. 마케팅 담당자는 소비자의 비교 심리를 이용하여 참조 그룹과의 비교 이외의 판매를 위해 참조 그룹과의 소비를 의도적으로 강조할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅)

고객이 집을 사는 심리적 단계

1, 눈길을 끈다

오늘날의 정보 사회에서는 고객의 주의를 끄는 것이 결코 쉬운 일이 아니다. 많은 건물의 선택에서 고객의 시선과 주의를 끄는 방법은 영업 사원이 생각해야 할 문제이다. 사랑 문화를 인사로 삼고, 친절하고 자연스럽지만 감동적이다.

2. 관심

흥미는 교역을 성사시키기 위한 전제조건이다. Dell 제품에 대한 고객의 관심 지점을 파악하는 방법은 항상 고객의 관심을 끄는 열쇠입니다. 그중에서 가장 어려운 것은 고객의 흥미를 찾는 것이고, 또 교묘하고 자연스러워서 고의적인 흔적을 드러내지 말아야 한다는 것이다.

3. 이익 연계

고객들이 흥미를 느낄 때, 이 집이 있으면 어떻게 될까? 자신을 상황에 처하게 하고, 그것이 자신에게 주는 좋은 점을 느끼기 쉽다. (아리스토텔레스, 니코마코스 윤리학, 지혜명언) 영업 직원은 적절한 지침을 제공해야합니다.

4, 갖고 싶어

만약 경제 조건이 허락한다면, 모두들 오랫동안 소유하고 영원히 즐기고 싶어할 것이다.

5. 비교

사람들이 구매하기로 결정할 때, 그들은 자신에게 가장 적합한 제품을 찾기 위해 약간의 비교를 할 것이다. 비교 과정은 장단점을 가늠하는 과정이다.

6. 최종 확인

꼼꼼한 비교를 거쳐 전문가의 의견을 참고하고 자신의 요구와 경제능력을 결합하여 고객은 결국 어떤 제품을 선택하는가. 고객이 구매할 준비가 되었다는 것을 알았을 때, 너는 일부러 자세를 높였다. "이 세트는 거의 없어졌습니다. 아니면 제가 좀 더 좋은 것을 골라 드릴까요?" 너의 태도가 높을수록 너의 고객의 구매 의지가 강해진다.

7. 구매를 결정합니다

복잡한 사고 과정을 거쳐 구매 과정은 종종 간단하다. 고객이 구매하기로 결정했을 때, 고객은 후회할 기회가 없었다.

판매 심리학을 마스터하는 방법

판매는 문턱이 낮고 커미션이 높은 직업이어서 많은 사람들의 사랑을 받는다. 그러나 나이가 들수록 피드백을 많이 받을수록 판매하기가 더 어려워진다. 어떻게 판매를 잘 할 것인가가 모두의 난제가 되었다. 보험, 증권, 상품, 개념을 팔든, 당신의 제품을 파는 것은 어렵지 않지만, 어려운 것은 이 일을 잘 하는 것이다. 요즘 사람들의 소비 관념이 점점 강해지고 있으며 타오바오, JD.COM, 당당 등 전자판매 채널까지 더해져 인육마케팅이 포재가 된 것 같다. 이러한 아이디어가 있을 때, 판매 분야의 유명 인사들을 살펴보고 그들이 무엇을 할 수 있는지 알아보는 것이 어떻겠습니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 마지막으로, 이 훌륭한 영업 사원들은 공감과 진취라는 두 가지 특성을 가지고 있어야 한다는 것을 알게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언)

I. 공감

공감이란 무엇인가? 실제로, 그것은 당신이 판매 과정에서 소비자의 입장과 수요를 이해하고 목표 마케팅 방법을 설계 할 수 있도록 생각을 바꾸는 것입니다. 맹목적으로 자신의 방식으로 모든 소비자를 대하지 마라, 이렇게 하면 맹목적인 고양이가 쥐를 잡을 수밖에 없다. 여성 앞에서 제품의 실용성과 가격 인하를 강조하려고 합니다. 화이트칼라 상품의 개성과 자주성을 강조하다 ...

둘째, 자기 동기 부여

판매에서 진취심이 중요하다. 진취심이 약한 사람은 한두 번 실패한 후에도 기운을 차리지 못하고 결국 자포자기하는 경우가 많다. 하지만 자기주도력이 강한 사람은 실패로 인해 더욱 좌절하고 용감해질 수 있다. 이 부분은 실패에서 교훈을 찾는 데 익숙해져 있기 때문에 연습할 때마다 실수를 최소화하고 다양한 수준의 고객을 발전시키기 위해 노력한다.

모 주석은 한 번 말했다: 절대 준비되지 않은 전쟁을 하지 마라. 미리 충분한 준비를 해야 승리할 수 있다.

판매에 종사하는 사람에게는 준비 없는 싸움을 해서는 안 된다. 오직' 지기가 서로를 안다' 고 해야만 그들은 백전불거질 수 있고, 좋은 성적을 얻을 수 있다.

이때 옆에 있는 한 여성은 비누가 아니라 손을 씻는 것이 아니라 욕실이나 다른 곳에 걸어 증기로 천천히 증발시켜 공기를 정화한다고 점원의 말을 바로잡았다.

말은 내 아내를 매우 우울하게 한다. 그녀는 원래 이 물건에 관심이 많았는데, 결국 모르는 점원을 만나 갑자기 흥미를 잃고 돌아서서 떠났다. 나중에 다른 쇼핑몰에서 가방 몇 개를 샀어요.

이 점원은 판매한 상품에 대해 충분히 알지 못했기 때문에 좋은 판매 기회를 놓쳤다.

판매원은 먼저 자신의 상품 지식을 이해하고 상품의 성능에 익숙해야 한다. 상품에 대한 지식에는 상품의 산지, 제조공예, 제조방법, 보양방법, 그리고 시장의 유사 상품에 비해 우열이 포함된다.

자신의 제품을 충분히 이해해야만 고객에게 명확하게 설명할 수 있다. 그리고 제품에 대해 더 많이 알수록 다른 방법으로는 비교할 수 없는 흔들리지 않는 자신감을 갖게 된다. (조지 버나드 쇼, 자신감명언) 너에게 새로운 판매력을 가져다 주고, 너의 판매를 새로운 높이로 끌어올려라.

고객의 관점에서 상품을 이해하는 것이 바로 우리가 말하고자 하는 것이다. 아는 사람, 고객의 필요와 기본 상황에 대한 대략적인 이해를 원하고,' 어떤 화살' 을 할 수 있다. 그래야만 고객의 마음을 감동시켜 결국 성공할 수 있다.

"자신을 알아라" 는 것은 고객의 모든 것을 이해하고 가능한 한 많은 정보를 얻어야 한다. 고객과 접촉할 때 고객이 여러 해 동안 보지 못했던 좋은 친구라고 생각하게 한다. 이렇게 하면 고객과 편안하게 지낼 수 있고, 가장 짧은 시간 안에 그들과의 심리적 거리를 줄일 수 있다. 그렇지 않으면 고객이 당신을 위해 할 수 있는 유일한 일은 당신을 멀리하는 것입니다.

그래서 판매상 상승 장군이 되는 것은 어렵지 않다. 전쟁터에 나가는 것처럼 호전적인 갑옷을 입고 무기를 들고 필승의 마음가짐까지 더하면 이기기가 어렵지 않다. 영업 사원이 준비한 준비는 제품과 고객에 대한 이해이다. 이것은 금메달 판매를 위한 최고의 무기이다.

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