거래가 무엇보다 높다: 큰 고객이 판매하는 18 모집 목록

순서

첫 번째 문장 캡처 모든 문장-영업 연락처 연습

비결 중 하나는 네 가지 구매자의 승리 기준을 찾아내고, 5 개의 지뢰밭을 피하고, 5 개의 자답을 이용하고, 큰 고객 판매의 5 대 전략을 파악하고, 큰 주문을 따는 것이다.

영업 사원이 모든 주요 의사결정권자를 잡아야 가능한 한 빨리 장애를 줄이고 거래를 보장할 수 있다. 판매 시 한 명 이상의 구매자가 잘 모르거나 가 본 적이 없는 한, 영업 사원을 판매 지뢰밭에 빠뜨려 전군이 몰락할 가능성이 높다. 맹목적으로 낙관적이고 지뢰밭에 발을 들여놓고도 모르는 것이 판매에서 가장 위험한 경향이다.

고객기업에 익숙한 사람이 우리를 도와주면 지뢰 제거가 훨씬 쉬워진다. 이것이 바로' 코치' 의 역할이다. 우리가 낯선 환경에 있을 때, 유일한 방법은 신속하게 가이드를 찾는 것이다. 감독의 지도가 없으면 우리는 아무것도 이루지 못할 것이다.

첫 번째 트릭, 해종을 찾으려면 반드시 벨을 매야 하고, 일망타진해야 한다.

4 차원 거래법은 거래의 관건이 이상적인 고객을 판단하는 것이며, 고객의 의사결정권자뿐만 아니라 작은 인물에게도 주의를 기울여야 한다고 생각한다.

큰 고객의 판매에서 거래를 결정하는 것은 종종 한 사람이 아니라 한 무리의 사람들이다. 구체적으로, 어떤 고객이든 사용자, 코치, 기술 관문인, 의사결정권자의 네 가지 부류의 사람들이 있다. 이 네 부류의 사람들은 핵심 사람들이라고 불리는데, 그들은 각각 4 차원 거래법의 점, 선, 면, 몸을 구성한다. 이 네 부류의 사람들은 모두 고려해서 모두 잡아야 한다.

첫째, 전문 게이머가 되어 큰 고객을 묶는다.

1 .. 한 수가 앞서고 한 수가 앞서다.

2. 판매 과정이 완성되면 참새도 봉황이 될 수 있습니다.

둘째, 4 차원 거래법으로 영향력 있는 인물 네 명을 인정한다.

1. 주요 고객 판매에서 종종 한 무리의 사람들이 거래를 결정합니다.

2. 네 가지 영향력 있는 사람들은 모두 자신의 의사결정권을 가지고 있다.

성공은 네 가지 유형의 구매자의 태도를 일치시키는 데 있습니다.

4 차원 거래 방법, 포인트 라인 표면 전략 작업을 사용하십시오.

셋째, 열심히 체험해 거래 대문을 여는 열쇠를 찾아낸다.

1. 이견은 자물쇠로, 정확한 열쇠를 찾아야만 거래를 성사시킬 수 있다.

2. 고객기업 하층에 너무 많은 관계를 맺지 마세요.

3. 거래 사용자의 돌파구

때때로 작은 사람들도 큰 일을 할 수 있습니다.

문제를 생각하다

둘째, 고객의 기본카드를 찾아내면 코치가 거래를 돕는다.

영업 담당자가 정보를 얻을 수 있도록 도와주는 사람들에게 전화를 걸어 영업 영향자에게 연락하고 확인하며 영업 담당자가 영업 포지셔닝을 결정하고 영업 사원에게 무엇을 해야 하는지 알려줄 수 있습니다.

감독은 우리의 눈과 귀, 우리 행동의 선도자, 4 차원 거래법의 핵심 인물이다. 감독의 지지 하에서만 실질적인 사용자와 의사결정권자를 접할 수 있다.

코치의 도움으로 우리는 고객의 기본카드를 찾을 수 있다.

1 .. 낯선 환경에서 유일한 행동은 가이드를 찾는 것이다.

1. 코치가 우리를 도와 달라고 하자.

코치는 우리의 눈과 귀이다.

감독의 지도가 없으면 우리는 아무것도 이루지 못할 것이다.

둘째, 인간 본성의 법칙을 이해하고 코치가 당신을 도울 수 있도록 합니다.

1 .. 대부분의 사람들은 겸손하고 집착하며 착한 약자를 돕고 싶어한다.

2. 자신의 승리 기준을 코치의 기준으로 바꾸면, 당신은 할 것입니다

상승 장군이 되다

3. 감독을 선택하고 기업의 성공을 가장 갈망하는 사람을 선택한다.

문제를 생각하다

세 번째 트릭은 지뢰밭 판매를 방지하고 신중하게 거래하는 것입니다.

4 차원 거래법은 판매가 청구서에 서명할 때까지 끊임없이 장애를 제거하는 과정이라고 생각한다. 맹목적으로 낙관적이고 지뢰밭에 발을 들여놓고도 모르는 것이 판매에서 가장 위험한 경향이다. 판매 전 계획도 없고, 정확한 판매 절차를 따르지 않고, 고객에 코치가 부족하고, 고객의 내부 상황을 충분히 이해하지 못하고, 프로젝트 자체, 프로젝트의 방향, 프로젝트의 의사결정자 등 매우 중요한 상황에 대한 이해가 부족해 판매 중인 지뢰밭을 형성할 수 있다. 자칫하면 완전한 실패를 초래할 수 있다.

첫째, 지뢰밭을 파는 위험을 모르고 혈본이 돌아오지 않을 수도 있다.

1. 핵심 인물의 지지를 받고, 불가능하더라도 중립을 유지해야 한다.

2. 판매는 청구서에 서명할 때까지 장애를 계속 제거하는 과정이다.

만약 네가 지뢰밭 판매를 경계하지 않는다면, 너는 아무것도 이루지 못할 것이다.

둘째, 판매 중인 지뢰밭과 그 원인.

1 .. 맹목적으로 낙관적으로 어느새 지뢰밭에 들어가는 것이 가장 위험하다.

너는 네가 언제 천둥을 칠 것인지 알아야 한다.

너는 반드시 지뢰밭을 통과해야 판매를 이길 수 있다.

셋째, 지뢰밭을 인식하고, 태도를 바로잡고, 지뢰 제거를 돕는다.

1. 영업 사원이 지뢰밭에 직면하는 세 가지 미성숙 태도

지뢰를 조심해라, 그렇지 않으면 삶은 오리가 날 것이다.

3. 4 차원 거래 카드 (즉, 마케팅 담당자의 5 그룹 자체 응답 시스템)

문제를 생각하다

네 번째 트릭, 사려 깊음을 배우고, 관계는 거래를 결정합니다.

한 사람의 수요는 빙산과 같다. 이' 빙산' 에는 3 층이 있다.' 빙산' 위에는 제품, 가격, 품질과 같은 명백한 이익이 있다. 2 층은 관계, 유지 관리, 소통 등을 포함한 암묵적인 이익이다. 빙산의 가장 깊은 부분은 숨겨진 이익과 거래에 실제로 영향을 미치는 요소, 즉 감정, 느낌, 신뢰이다.

물론, 고객은 보이지 않는 이익에 대한 요구를 분명히 드러내지 않을 것이다. 만약 그가 당신의 제품이나 서비스에 대한 신뢰가 부족하다면, 보통' 빙산' 위의 이유로 얼버무린다.

첫째, 판매는 인간이 이해하는 예술이다.

1. 끈기가 판매의 진정한 비결이다.

2. 최고 판매 수준에 도달하는 3 단계.

3. "악수" 와 "포옹" 의 관계를 잘 처리하다

둘째, 고객이 디저트를 맛보게 하면 그들은 저녁을 먹을 것이다.

1. 가장 가치 있는 물건은 무료로 증정하며 전체 솔루션은 고가로 판매합니다.

고객 요구의 "빙산 이론"

3. 판매점이 고객을 감동시킬 수 없다면, 약간의 구매로 시작하십시오.

셋째, 제품은 경쟁사와 비슷하므로 반드시 관계에 힘써야 한다.

1. 마데이지의 네 마디 명언

판매 성공은 강력한 사회적 관계와 분리 될 수 없습니다.

네가 판매 기교를 잊었을 때, 너의 기교는 완벽하다.

문제를 생각하다

제 2 장-판매 협상 연습

한 검으로 목을 봉하는 것은 마침표를 물음표로 바꾸는 것이다. 네 가지 문제를 정확하게 묻고, 상대의 신경사슬을 끊고, 그의 주의력을 자신의 방향으로 따라가게 하고, 상대의 수온을10 C 에서 바꾸게 하는 것인가? 40 C? 80 C? 100 C, 수요 창출, 고객 통제

거래가 무슨 뜻이에요? 4 차원 거래법은 큰 고객의 판매 금액, 주기가 길고 내부 결정이 복잡하기 때문에 거래는 단순한 계약 체결, 돈 수집, 배송이 아니라 영업 사원이 거래 과정에서 주의해야 할 네 가지 상징적인 특징이 있다고 주장합니다.

(1) 상대방이 원래 받아들이지 않았던 생각과 조건을 받아들였다.

(2) 상대방은 다음 절차에 들어가기로 동의했다.

(3) 상대방은 더 높은 수준의 지도자를 소개하기로 동의했다.

(4) 상대방이 기술 교류회를 열기로 동의하여 더 많은 사람들의 의견이 일치되는 경향이 있다.

이 네 가지 징후의 출현은 모두 질문에 달려 있다. 고객의 수요 창출도 질문에 달려 있다.

판매에서 유일한 어리석은 문제는 네가 질문을 하지 않는 것이다. 질문을 할 수 있다면, 판매에는 매우 중요한 정보를 입수하고 판매 과정을 효과적으로 통제할 수 있는 많은 답변 기술이 있다는 것을 알게 될 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 4 차원 거래법은 실제 운영에서 네 가지 영향력 있는 사람과 어떻게 이야기를 나누는지, 질문 기교를 어떻게 사용하는지는 적을 제압하는 승리의 지혜이다. 지기가 서로를 알고, 칼로 목을 봉해야 상대를 이길 수 있다.

다섯 번째 트릭, 혼잣말을 피하면 대화가 성사될 수 있다.

4 차원 거래법에서 연결점, 선, 면을 어떻게 연결하느냐가 중요한 문제이다. 물론, 이것은 소통과 연설과 불가분의 관계에 있다. 고객이 마케팅에 직면했을 때, 그의 심리적 과정은 이렇다. 당신이 마침표를 말할 때, 고객의 마음은 닫힌다. 네가 물음표를 하나 말하면 고객의 마음이 열린다.

문제는 마케팅에 호흡이 생명만큼 중요하다. 만약 네가 질문을 실패하면, 너는 실패한다. 만약 네가 잘못된 질문을 한다면, 그것은 즉시 너를 죽이지 않을 것이지만, 너는 죽을 것이다. 그래서, 만약 당신이 올바른 질문을 한다면, 대답은 무엇입니까? 대답은 사업이 될 것입니다!

첫째, 판매는 말하는 것이 아니라 말하는 것이다.

1. 마침표는 물음표가 되어야 하고 문은 인센티브가 되어야 한다.

고객에게' 기관총' 을 쏘는 것은 판매 중의 금기이다.

고객의 의도를 이해하지 못한 상태에서 함부로 이야기하지 마세요.

4. 긍정적인 상호 작용을 만들어 고객의 진실한 생각을 이끌어 낸다.

둘째, 마침표를 물음표로 바꾸는 법

1. 먼저 작은' 예' 를 찾은 다음 큰' 예' 를 찾습니다

2. 주의 = 사실. 결과를 얻으려면 질문부터 시작해야 한다.

3. 마침표를 물음표로 바꾸는 데모

4. 자주 묻는 질문 요령

문제를 생각하다

여섯 번째 트릭은 거부 사유를 잠그고, 질문을 해서 거래를 유도한다.

결정적인 순간에 고객이 엄한 말로 거절하고, 진정으로 위력을 발휘하는 것은 마침표가 아니라 물음표이다. 판매는 기교성이 매우 강한 특수문답, 상호 디자인, 대항, 마지막 망치정음이다. 그래서 협상가들은 모두' 언어 킬러' 이다.

4 차원 거래법을 사용할 때는 반드시' 이해와 반문' 방식으로 거절에 대처하고, 칼로 목을 봉해야 한다.

첫째, 판매는 거절당하는 것을 두려워하지 않고, 거절당한 이유를 모를 것 같다.

1. 모든 거부에는 이유가 있습니다.

듣기는 거절을 극복하는 가장 좋은 방법입니다

고객의 거절에 직면하여, 너는 마음가짐을 조정해야 한다.

진심으로 실수를 만회하십시오.

둘째, 이해와 반문으로 고객의 거절에 응한다.

1. 고객이 거절하면 먼저 이해를 표시한다.

2. 물음표로 화제를 돌려줍니다

반문문은 날카로운 칼로 목을 막을 수 있다.

4. 이해와 반문으로 거절에 대처합니다.

셋째, 문제의 대강은 네가 칼로 목을 봉하는 것을 도와준다.

1. 판매 모델 회전

스핀 판매 고려 사항

스핀 판매의 92 가지 전형적인 문제

광고 매체는 "칼 인감 목구멍 카드" 를 판매합니다.

5. 보험 판매' 일검목 카드' 와 보험 채용' 일검목 카드' 입니다

6. 장비 판매 회전 모드의 클래식 데모

문제를 생각하다

일곱 번째 트릭, 커뮤니케이션 창을 열고 거래 통제를 협상합니다.

4 차원 거래법은 협상 과정이 사실상 끊임없이 소통하고 가치를 창출하는 과정이라고 생각한다. 양측은 자신의 이익 최대화 방안을 모색하면서 서로의 이익 극대화에 대한 수요를 충족시켰다. 좋은 협상가들은 자신의 입장을 고수하고 타협하지 않는 것을 추구하는 것이 아니라, 상대방과 충분히 소통하고, 쌍방의 최대 이익에서 출발하여, 각종 해결책을 만들어 상대적으로 작은 양보로 최대의 이익을 얻어야 한다.

협상 파트너가' 적수' 가 아니라' 적수' 라고 불리는 이유는 분명하다. 나폴레옹이 말했듯이, "만약 우리가 적을 친구로 만들 수 있다면, 그것은 우리가 이겼다는 것을 의미한다."

먼저 해리의 창문에 대해 아트리움을 열고 심벽을 비춘다.

1. 커뮤니케이션에는' 자기 공개' 와' 피드백 찾기' 가 필요합니다

2. 소통을 통해서만 쌍방의 이익을 극대화할 수 있다.

고객과 먼저 의사 소통하는 방법은 무엇입니까?

고객과 소통하는 것은 생각만큼 어렵지 않다.

커뮤니케이션의 질은 판매 활동에 직접적인 영향을 미칩니다.

둘째, 협상에서의 통제 전략

1. 협상 파트너를' 상대' 가 아닌' 상대' 라고 부른다

2. 거래가 순조롭게 진행되도록 적절한 협상 분위기를 조성한다.

3. 자신을 알고 서로를 알아야 백전불거질 수 있다.

4. 주문을 저가로 교환하지 마세요.

셋. 담판 중의 주의사항

1. 협상은 소통, 협상, 교류입니다.

2. 상대방의 "약점" 또는 "결함" 을 찾으십시오

3. "가능한 한 가볍게 역도" 또는 "가능한 한 쉽게 들어 올리는 것" 을 배웁니다

4. 눈을 크게 뜨고 협상 중의 거짓말을 간파한다.

문제를 생각하다

세 번째 무적 도구-판매 계획 연습

제 4 장 사각 지대 극복-판매 심리 연습

군산을 넘다

부언

부록 100 결론

마케팅 관리 모델 모델 제안

금메달 코스 "거래가 무엇보다 높다"