중화사전망 - 인생 격언 - 쌍방의 심리상태를 어떻게 처리합니까?
쌍방의 심리상태를 어떻게 처리합니까?
김클라는 바이어에게' 거의 모든 슈퍼판매원은 변태다' 라는 말을 전달했다. 계약서에 서명할 때 바이어가 변태였기 때문이다. 고객이 큰 주문에 서명할 준비가 되면 맥박이 빨라지고 감정적 변화의 과정을 거치게 된다는 충분한 증거가 있습니다. 우리가 맥박을 충분히 파악할 수 있을 때, 우리는 공감으로 고객의 문제를 처리할 수 있기 때문에, 우리는 더 효과적으로 판매 업무를 잘 할 수 있다. 가격 문제를 다룰 때, 많은 고객들이 실제로 그렇게 생각하든 안 하든 자동으로 가격이 너무 높다고 말할 수 있다는 것을 기억해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격) 이것은 일반인들이 자주 사용하는 방식이다. 왜냐하면 그들은 이렇게 하면 더 합리적인 가격을 얻을 수 있다고 생각하기 때문이다. 다음은' 가격이 너무 높다' 는 문제를 처리하는 또 다른 방법이다.' 선생님, 김클라 씨, 가격을 알아채게 되어 기쁩니다. 그것이 우리의 가장 매력적인 장점 중 하나이기 때문입니다. 실제 상품으로 볼 때, 킴클라는 당신이 한 제품의 가치에 동의할 것이라고 생각하는데, 당신이 그것을 위해 지불한 돈이 아니라 당신을 위해 무엇을 할 수 있는지에 달려 있다고 생각합니까? " (대답 대기) "그 전제부터 우리 제품이 당신을 위해 무엇을 할 수 있는지 알아보자." 만약 당신이 이렇게 말한다면, "선생님, 우리 회사는 우리 제품을 더 싸게 만들 것인지, 아니면 서비스형, 내구성, 장기적 제품으로 만들 것인지 생각해 보았습니다. 우리가 이런 선택에 직면하고 있기 때문에, 우리는 당신과 협력하려고 노력하고 싶습니다. 우리는 당신이 제품을 최대한 개발하고, 제품을 가장 유용하게 만드는 회사와 교제하는 것을 선호한다고 생각합니다. 값싼 저질의 재료와 기술로 만족스럽지 못한 제품을 만드는 회사보다는 말입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 선생님, 대부분의 사람들은 값싼 재료로 만든 물건이 거의 좋은 것이 아니라는 것을 알고 있습니다. 나는 당신이 장기적인 협력과 서비스가 좋기를 바랄 것이라고 생각합니다. 클릭합니다 이렇게 많은 세부 사항을 알려주면 작은 문제로 간주될 수 있다. 그러나, 이것은 매우 중요하며, 앞으로 점점 더 중요해질 것이다. 불평은 어디에나 있기 때문이다. 사람들은 가격을 잊기 쉽지만 품질이 나쁘고 선택이 나쁘다는 것을 잊을 수는 없다. 고객은 대부분의 책임을 판매원 탓으로 돌릴 것이다. 어떤 것은 불가피하지만, 만약 네가 너무 많이 불평한다면, 너의 시장은 오래가지 못할 것이다. 하지만 가격 불만을 처리하는 데 너무 많은 시간을 할애할 수는 없습니다. 그럼 효과가 큰 방법을 살펴보겠습니다. 이 방법으로 가격이 너무 비싸고 망설이는 고객을 설득할 수도 있다. 먼저 말투를 낮추고, 고객의 눈빛이 무엇을 표현하고 있는지 살펴보고, "그거 아세요? 선생님, 우리 회사는 몇 년 전에 기본적인 결정을 내렸습니다. 우리는 가격이 영원히 품질이 나쁘다고 말하는 것보다 한 번에 분명히 말하는 것이 더 쉽다고 생각한다. (잠시 멈춤) 당신은 우리가 이런 결정을 내렸다는 것을 기뻐할 것입니다, 그렇죠? " 저가 제품을 팔고 있다면 말할 것도 없습니다. 상황이 대량의 돈을 쓰는 것과 관련될 때, 고객도 물건을 사는 결정을 내리기가 매우 어렵다.
킴클라는 아벨의 방법을 배우고, 연습하고, 단어와 정확한 변조가 당신의 일부가 될 때까지 계속 연습하라고 조언합니다. 이 일을 실천하면, 너는 고객을 설득하여 행동을 취하도록 설득하는 강력한 기교를 발전시킬 것이다.
마지막으로, 너는 문자에 민감하다는 것을 기억해야 한다. 고객을 불편하게 하는 말이 많고, 고객을 무관심하게 하고, 심지어 다른 사람을 피하게 하는 말도 많다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 생생한 단어와 표현은 당신과 당신의 회사가 효과적으로 판매하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 우리가 회사에서 물건을 보낼 때, 우리의 대답에는 "조심해서 가볍게 놓아라: 안에 선생님의 자료가 들어 있다!" 라는 문구가 들어 있었습니다. " 노스캐롤라이나 고속도로 순찰대의 푯말은 긍정적이고 상상력이 풍부하다. "노스캐롤라이나는 레이더를 사용하여 과속 운전자로부터 당신을 보호한다." 생동감 있고 강력하지 않나요?
건강 설비를 판매하기 위해서, 너는 같은 세 가지 질문을 사용한다. "이것이 너의 건강에 어떤 유익이 있는지 이해할 수 있니?" " "당신은 건강 유지에 관심이 있습니까? 클릭합니다 "당신은 자신의 건강을 잘 돌봐야 합니다. 언제 시작하는 것이 가장 좋다고 생각하십니까? 클릭합니다 이렇게 하면 고객에게 접근하기가 쉬워집니다.
1998-1999 줄리는 배너크가 텍사스에 있는 유일한 여성 보험 매니저이다. 그녀의 일의 성질은 판매이다. 그녀의 대부분의 고객과 판매 대상은 화재로 20,000 달러 이상의 재산 손실을 입었다. 줄리가' 판매전화' 를 할 때 첫 번째 질문은' 다들 다치지 않았지?' 였다 이 문제는 소방사용자에 대한 진정한 관심을 반영하고 대화에 유리한 분위기를 조성하는 데 도움이 된다. 이 문제는 또한 영향을 받는 사람들에게 행운을 느끼게 한다. 그는 단지' 물건' 만 잃고' 친족' 은 잃지 않았다.
고객이 줄리에게 아무도 다치지 않았다고 말하자, 그녀는 단지 그녀의 위로와 재산 손실에 대한 유감을 간단히 표현했다. 우호 관계를 확립한 후, 그녀는 두 번째 질문을 했다. "과거에 중대한 재산 손실이 있었나요?" " (대부분 없음) "차 피해 보상을 요구한 적이 있습니까? 클릭합니다 대답이' 예' 라면, 그녀는 "결과는 어떻습니까?" 라고 묻습니다. 만약 대답이' 만족' 이라면, 그녀는 "일반적으로 작은 손실은 대부분 공정하게 대우받는다" 고 말할 것이다. 대답이' 아니오' 라면, 그녀는 "그럼 보험회사가 어떻게 배상 금액을 최소화할 수 있는지 잘 알고 계시나요?" 라고 말할 것이다. " 그녀의 목소리의 변화는 이런 진술에 문제를 일으켰다. 그녀는 보통 답변을 기다린다. 줄리는 계속해서 전문 대표를 고용하여 배상액을 조정할 전문가가 있을 것이기 때문에 그에게 클레임을 요구해야 한다는 것을 고객에게 알리기 위해 많은 질문을 했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 그렇다고 보험회사가 누군가를 속이거나 청구인을 부당하게 대하려는 것은 아니다. 사실, 대부분의 집주인은 그의 권리를 이해하지 못하며, 사실 그들은 화재로 파괴된 많은 것을 잊을 수 없다. 줄리는 이어 질문을 통해 자신의 회사가 이재민을 대신하여 평균 30% 이상의 화재 피해 보상을 받을 수 있는 반면, 그녀의 회사는 65,438+00% 만 받고, 충분한 고객 손실 보상을 받을 수 없다면 그녀의 서비스는 무료임을 고객에게 알렸다.
그녀는 계속해서 물었다. "당신이 가능한 한 빨리 집으로 이사갈 수 있도록 오늘 우리가 당신을 위해 일을 시작하길 바랍니까, 아니면 서두르지 마세요?" 손님: "우리는 살 곳이 없어서 빨리 이사올수록 좋아요." 줄리: "만약 당신이 이 계약에 동의한다면, 우리는 바로 시작할 수 있습니다. 그래서 당신이 손실에 대해 괴로워하더라도, 당신은 어떠한 경제적 부담도 없을 것입니다." 이것이 바로 네가 원하는 것이지, 그렇지 않니? 고객: 네. ""
만약 네가 계산해 본다면, 너는 그녀의 성적이 휘황찬란함을 발견할 수 있을 것이다. 왜냐하면 문제는 판매 대상자가 그의 문제를 해결하기 위해 행동을 취할 수 있도록 충분히 설계되었기 때문이다.
또 김클라는 일을 듣기 전에 맹목적으로 고객에게 대답하지 말라고 했다.
대부분의 영업 사원은 판매 목표가 말하거나 묻는 모든 것을 실제로 듣지 않습니다. 유명한 격언: "일을 듣기 전에 대답하는 것은 현자가 아니다." 너는 반드시 모든 글자를 똑똑히 들어야 하지만, 판매 대상이 "아니오" 라고 말할 때 쓰지 마라. 미국 유명 판매원인 메릴 하크는 취사도구 업계에서 몇 년 동안 일했다. 그녀는 이상한 청력 문제가 있다. 한 고객이 거의 3 피트 밖에서 소리쳤다. "메리, 난 사고 싶지 않아!" " 메리는 눈을 깜박거리지 않았다. 그녀는 한 글자도 듣지 못했다. 또 다른 고객이 30 피트에서 작은 소리로 사라고 말하자 메리는 이 좋은 소식을 똑똑히 들었다. 판매 목표가 "사지 마라" 라고 말했을 때, 그녀는 귀머거리를 돌렸다. 그가' 사' 라고 말했을 때만 그녀는 진담으로 여겼다.
때때로 너는 고객의 조수이지, 회사의 업무원만은 아니다.
메릴 헉은 대단한 기술을 가지고 있습니다. 그녀가 거래를 시작했을 때, 그녀는 고객 부부 앞에 앉아 (의자를 여주인에게 가까이 옮긴다) "오, 너무 예쁘다." 라고 말했다. 너는 그것을 얻어야 한다. 나는 네가 그것을 얻을 수 있도록 도와주고 싶다. "
만약 네가 거기에 앉아서 이 판매원이 일하는 것을 보면, 너는 네가 음모를 목격하고 있다고 느낄 것이다. 메리가 여주인과 손잡고 자신이 속한 낡은 부뚜막 회사를 상대해야 할 것 같다. 왜냐하면 그들은 수천 개의 부뚜막을 가지고 있고, 여주인은 하나도 없기 때문이다! "나는 너를 위해 그것을 얻을 것이다! 클릭합니다 메리가 고객의 조수가 되었다. 그녀는 고객 쪽으로 옮겨서 고객이 취사도구를 하나 갖도록 돕는 것에만 흥미를 느꼈다. 이제 그녀는 분명히 고객이 돈을 사용하도록 돕고 있습니다.
요점: 전문 영업 사원이 해야 할 일은 우리 제품이나 서비스가 필요한 대상을 찾는 것입니다. 우리는 고객의 조수가 되어 다른 사람에게 이사해야 한다. 우리는 그들이 우리의 제품이나 서비스를 얻고 그들의 문제를 해결할 수 있도록 그들의 감정을 느끼고 싶다.
구매신호를 판단하는 기준이 있나요?
우리가 고객과 교제할 때, 우리는 특히 눈으로 경청해야 한다. "네가 들은 모든 것을 믿지 마라" 와 "눈으로 보는 것은 사실이다" 라는 두 단어는 우리가 반드시 눈으로 들어야 한다는 것을 보여준다. 고객이 턱이나 볼을 만지면 손바닥이 서로 마찰되고 손바닥이 상대방의 손등에 닿아 눈을 크게 뜨고 담소를 나누는 것은 모두' 구매신호' 를 보내며 이미 판매를 받은 제품이라는 것을 나타낸다. 너는 기회를 잡고 조용히 질문을 해야 한다. 몸짓은 귀뿐만 아니라 눈으로도 몸으로 잠재 고객의 말을 듣는 것을 말한다. 너는 그를 관찰하여 한 것이다. 잠재 고객의 신체 동작을 관찰함으로써 그가 무슨 생각을 하고 있는지 알아본다. 예를 들어, 잠재 고객은 아니라고 말할지 모르지만 그의 몸은 의자 등받이에 기대어 있다. 그는 입으로는 없다고 말했지만, 바디 랭귀지는 "정말 좋다", "더 많이 말해라", "나는 매우 흥미가 있다. 만약 네가 나를 더 설득할 수 있다면, 나는 살 수 있을 것이다." 라고 말하고 있다.
이런 일이 일어날 때, 당신은 단지 당신의 입이 거짓말을 한다는 것을 기억하기만 하면 되지만, 당신의 몸은 거짓말을 하지 않습니다. 예를 들어, 당신은 집을 소개하고 있습니다. 고객은 "너무 비싸다", "나는 이 세트를 좋아하지 않는다", "시내에서 너무 멀다" 등의 말을 합니다. 그러나 그는 때때로 부근의 아름다운 풍경이나 뒷창의 풍경을 바라보며 안방이나 주방의 궤짝을 향해 침을 흘린다. 만약 그가 돌아가서 무언가를 한 번 본다면, 너는 그가 이미 마음에 샀다는 것을 확신할 수 있다. 너는 장사를 받을 가능성이 매우 높다. 한 여자에게 작별 키스를 하는 것과 같다. 네가 그녀에게 키스하고 싶을 때, 그녀는 안된다고 말했지만, 그녀는 줄곧 거기에 서 있었다. 그녀가 정말로 말한 것은, "보세요, 왜 한번 해보지 않으세요?" " 지금 만약 그녀가 아니라고 말한다면, 당신은 그녀가' 아니오' 또는 적어도' 다른 날, 찰리 브라운' 을 의미한다고 추측할 수 있다. "
잠재 고객이 아니오라고 말하지만 문장의 끝에 "그러나" 라고 말할 때, 당신은 이미 잠재 고객을 얻었다는 것을 알고 있다. "아니, 나는 그렇게 생각하지 않지만, 정말 좋다. 클릭합니다 그와 동기화하고 그의 몸짓이 무슨 말을 하고 있는지 알면 잠재 고객이 지금 행동을 취하도록 설득하는 것이 더 쉬울 것이다. (존 F. 케네디, 언어명언) 윌 로기스 (Will Logis) 는 어떤 이유에서인지 사람들이 귀를 기울이고, 조용한 목소리로 또는 조용히 말하는 것을 더 믿는 것 같다고 생각한다. 사실, "듣기" 는 매우 중요합니다. 교류에서 좋은 경청자가 되는 것은 매우 중요하다. 많은 사람들이 날 수 있는 것은 주로 당신이 그들의 개인적인 흥미를 보여주기 때문이다. 그들은 당신이 그들의 희망에 귀를 기울이고 당신의 제품이나 서비스의 혜택을 받기 때문에 그것을 구매합니다.
주문을 견지하고, 압력을 가하지만, 적당히 해야 한다!
모든 관건 중에서 가장 오해를 받는 것은' 견지하는 방법' 이다. 많은 사람들이 집착하는 업무원은' 판매 목표에 앉아 있다' 고 말했다. "오, 네가 조만간 사야 한다는 것을 알고 있는 사람이야, 여기에 서명해!" " 이것은 견지하는 것이 아니라, 이것은 단지 순수한 압력일 뿐, 네가 이렇게 하면 고객을 화나게 할 뿐이다. 킴클라는' 견지' 가 좋은 단어라고 생각하지만,' 신념' 은 더 좋은 단어이다. 당신이 판매하는 제품이 판매 목표의 문제를 해결할 것이라고 확신한다면, 당신은 당신의 최대의 이익을 위해 행동을 취할 것입니다. 전문적이고, 즐겁고, 예의 바르게 할 수 있지만, 계속 버텨나갈 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언)
예를 들어, 한스는 사우스캐롤라이나 주 세인트매튜스의 작은 동네에서 일한다. 한스는 항상 밀집 판촉을 믿었기 때문에 습관적으로 한 동네에 가서 작은 곳에 집중했다. 곧 현지인들은 한스를 알아보았다. 이렇게 하면 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 한스가 어느 정도 성실성을 쌓는 데도 도움이 된다.
한스가 세인트매튜스에 몇 번 간 후, 그들은 한스를' 냄비 파는 사람' 이라고 부르기 시작했다. 한 번에 7 쌍의 부부에게 취사도구를 전시한 후 한스는 다음날 후속 방문을 시작했고, 처음 다섯 부부는 모두 샀다. 한스가 여섯 번째 부부의 문을 두드렸을 때 한스는 온 마을 사람들이 피할 수 없는 소리를 들었다. "들어오세요, 한스 씨!" 한스는 문으로 들어가 거인을 만났다! 그는 키가 약 67 피트이고 몸무게가 약 300 파운드이다. 그는 낙관주의자여서 "만나서 반가워요! 너는 내가 400 원짜리 냄비를 사지 않을 것이라는 것을 알지만, 어쨌든 들어와서 앉아서 이야기하자! "
한스가 방문하기 시작하는 이상적인 방법은 아니었지만, 그는 그의 잠재 고객에게 미소를 지으며 말했다. "당신은 아무것도 사지 않을 것이라는 것을 알고 있지만, 나는 모른다. 오늘 나는 너의 이웃을 방문했다. 내가 그들과 이야기할 때마다 그들은 산다. 모두들 나에게 물었다: 당신은 어떤 왕을 본 적이 있습니까? 나는 안된다고, 나는 오늘 오후에 그를 만나러 간다. 그들 각자는' 그가 무엇을 했는지 꼭 알려줘!' 라고 말했다. ♫ 나는 마침내 그들 중 한 명에게 물었다. 왜 모두들 군자가 무엇을 해야 하는지 알고 싶어 하는가? 그는 웃으며 말했다.' 모두가 그가 매우 보수적이라는 것을 알고 있다. 클릭합니다 그 남자는 고개를 돌려 말했다. "그들은 아마' 나' 가 현지의 수전노라고 말할지도 모른다! ""
한스: "그들은 당신이 보수적이라고 생각할지 모르지만, 나는 당신이 여기서 자랐고, 당신의 친구와 이웃이 당신에 대해 아무것도 모른다고 생각합니다. 이것은 매우 흥미 롭습니다! 만약 내가 잘못 기억하지 않았다면, 너는 어젯밤에 우리 취사도구로 하루에 적어도 1 원을 절약할 수 있다고 나에게 말했지, 그렇지? 하루에 1 위안은 언급하지 않는다. 이렇게 말해 봐, 가장 보수적인 말은 하루에 5 센트를 절약할 수 있어. 만약 당신이 당신의 아내에게 이 돈을 절약하는 부뚜막을 소유하지 못하게 한다면, 그녀는 이틀마다 당신의 주머니에서 새로운 1 달러 지폐 한 장을 꺼내서 버릴 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 그거 아세요? 하루에 5 마오를 잃으면 40 일마다 20 위안이 날아간다. " 이때 그는 20 원짜리 지폐 한 장을 천천히 찢었지만 조각을 주머니에 넣었다. 이 고객은 정말 구두쇠입니다. 한스가 계산서를 찢을 때, 그는 이마에 식은땀이 나는 것을 보았다.
한스는 그를 보고 물었다. "내가 돈을 찢을 때 너는 무슨 생각을 하고 있니? 당신은 마음이 아픕니다, 당신은 당신의 돈에 더 신경 쓰지 않습니까? 클릭합니다 "무슨 뜻이에요?" 고객이 묻다. 나는 말했다: "매우 간단합니다. 너는 이 부뚜막이 하루에 너에게 5 센트를 아낄 수 있다고 말했는데, 우리는 일 년에 365 일이다. 즉, 이 부뚜막이 없으면 1 년에 180 위안을 잃고 20 년은 3600 원이지만, 너는 이 부뚜막을 사는데 395 위안을 쓰지 않을 것이다. 당신은 또한 당신이 보수적이지 않다고 말했다! 클릭합니다 이 고객은 나중에 한스의 좋은 친구이자 지지자가 되었다. 동네 사람들이 보수 선생이 스스로 샀다는 것을 알게 되면 한스의 장사가 더 잘 된다.
당신의 판매 성공을 볼 때까지 견지하세요! 이것이 바로 견지하는 매력이다.
1999, 한 미군 공장이 재미있는 실험을 했다. 병공장의 들보에 굵은 케이블을 묶고, 지면에 수직으로 고정시켰고, 케이블 1 미터 밖에서 가는 나일론 밧줄로 코르크 하나를 수직으로 묶었다. 그들은 코르크를 음악의 리듬처럼 규칙적이고 반복적으로 굵은 강철 케이블에 부딪치게 했다. "어떤 변화가 있습니까? 클릭합니다 무기 전문가와 행동과학자를 포함한 한 무리의 과학자들이 호기심에 물었다. 그러나 케이블은 코르크에 맞았고 시간은 10 과 20 분이 지났다. 모두들 참을성 있게 기다리다. 29 분과 30 분에 강삭이 두 번 떨리고 멈춘 후 불규칙하게 진동했다. 40 분 후, 코르크 마개가 규칙적으로 흔들리기 시작하자 과학자들은 만족스러운 미소를 지었다. 그들은 코르크 마개를 떼어냈는데, 놀랍게도 강철 케이블이 오랫동안 반복적으로 흔들리는 것을 발견했다. 행동과학자들은 "성공은 자신의 의지와 발걸음에 따라 견지해 나가는 사람들에게 속한다" 는 결론을 내렸다.
한 유명한 영국 판매원이 그의 비슷한 경험에 대해 이야기했다.
한번은 나의 업무 동료와 함께 왕 의사를 방문했다. 두 번 보고 왕 박사의 마음을 건드렸다. 하지만 그는 티켓회사에서 일하는 언니가 있고 다른 업무원도 방안을 보내왔기 때문에 결심을 하지 못했다. 우리가 세 번째로 그의 진료소에 가서 밖에 있는 대기의자에 앉았을 때, 두 사람이 말하는 것을 들었다.
"나는 표를 사는 것이 가치가 있다고 생각한다. 8 만 원을 내면 내년에 거의 10 만 원을 돌려받을 수 있다! "
\ "예! 클리닉의 설비를 확충하고 싶은 것처럼, 이 프로그램에 참여하는 것은 가정의 안정감과 안정감을 주는 것과 같다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 건강명언). "
원래 다른 회사의 업무원은 이미 승선하여 인내심을 가지고 기다릴 수밖에 없었다. 대화에서 나는 내부 영업 사원뿐만 아니라 우리에게도 좋지 않다는 것을 알게 되었다. 나는 앞으로 어느 각도에서 판매점을 시작할지 고민하면서' 말이 안 되면 포기한다' 는 생각을 계속하고 있다. 문이 마침내 열리자 의사는 열정적이고 영리한 판매원을 보낼 때 우리를 보았다.
"우리는 특별히 너를 보러 왔다!" 나는 그의 진료소에 들어갔을 때 말했다.
"나는 방금 사장과 이야기를 했고, 나는 그 보너스로 표를 사기로 결정했다. 나는 보험 일을 잠시 보류하고 싶다. " 의사는 단호하게 거절했다.
"나도 알아, 오늘도 의사와 쿠폰 구입에 대해 얘기하고 싶어. 이것은 우리가 재설계한 의사와 함께 쿠폰을 구매할 계획입니다. 너는 절반의 돈으로 쿠폰을 살 수 있고, 나머지 반은 가정보장을 살 수 있다. 이것은 두 세계의 아름다움이 아닌가? "
"나는 당분간 보험을 고려하지 않겠다고 말했지만, 나는 이 돈으로 표를 사기로 결정했다!"
"왕 박사님, 저는 당신이 설비를 확충하고 싶다는 것을 알고 있습니다. 이 일에 대해, 내가 계획을 이렇게 조정해서 의료비를 삭제했는데, 너의 보장은 변하지 않고 보험료는 원래의 2/3 로 떨어졌다. "
왕 박사는 약간 앞으로 기울어져 내가 그를 위해 재설계한 방안을 집중해서 바라보았는데, 마치 그 말이 방금 그의 마음을 맞은 것 같았다. 그래서 저는 이 최고의 기회를 잡았습니다.
"왕 박사님, 당신이 매일 이렇게 노력하는 것은 당신의 일생의 사업을 더욱 발전시키고 싶기 때문입니다. 마찬가지로, 아이의 일생의 행복도 네가 그녀에게 충분한 보호와 안정감을 주었는지에 달려 있다. 나는 멈춰서 그의 반응을 관찰했다. 왕 박사님, 여기에 기입해야 할 메시지가 있습니다. "방금 한 환자가 진찰을 받으러 왔고, 우리는 잠시 한쪽으로 물러나야 했고, 그 환자는 계속 걸어갔고, 내 옆에 있는 동료는 내 소매를 잡아당겨 말했다.
"임경리님, 우리가 지금 가야 하는지 아닌지 보세요. 다음에 다시 오세요?"
\ "좋아! 하지만 다시 시도할 힘이 좀 남아 있어요! 클릭합니다 나는 노래를 흥얼거리기 시작했고, 주위를 둘러보고, 나 자신을 편안하게 했다. 그가 모든 환자를 다 본 후에, 나는 앞으로 나아가서 말했다. "왕 박사님, 이렇게 바쁜 걸 봐서 죄송합니다."
\ "나는 괜찮다고 생각한다! 다음 달 초에 내가 돈을 받으면 너에게 전화할게! " 그는 내가 다 말하기도 전에 말했다.
"다음 달" 은 일반적으로 고객이 회피하는 용어일 뿐이다. 만약 업무 인원이 이 말에 동의한다면, 이 사건을 포기하는 것과 같다. 그러나 왕 박사는 이렇게 확고한 어조로 이 말을 했다.
\ "좋아! 왕 박사님, 그렇게 말씀하시니 많이 생각해 보세요. 아이를 위해 많이 생각해 주세요. " 바로 이때 그의 막내딸이 들어왔다.
왕 박사는 딸을 안았다. 나는 책상 위의 각종 자료를 정리할 때 "끝났다" 고 생각했는데, 마음이 내키지 않았다. 최후의 스퍼트를 하겠다는 결심으로 나는 말했다. "왕 박사님, 그렇게 하세요! 어쩌면 나는 완전히 말하지 않았을지도 모른다. 다시 한 번 설명해 드리겠습니다. 따님이 ... "내가 손가락으로 간호사를 가리키자 간호사는 의외로 딸을 안았지만, 소녀는 죽어도 어떤 간호사도 안지 못하게 했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 마음속의 생각이 또 떠올랐다. "그만해!" 하지만 그때 나는 생각했다, "아니! 반드시 최후의 노력을 해야 한다! "
"왕 박사님, 괜찮아요! 이렇게 말하면, 이것은 너의 것이다 ...... \ "왕 박사가 내 말을 끊었다, 말했다:
\ "좋아! 나는 한 달에 한 달을 내는데, 매달 내는 것과 같다! " 아! 얼마나 멋진 말인가, 나는 매우 설렌다.
클리닉을 나서는 것과 진료소에 들어가는 것은 다른 세상이다. 당신이 얻는 것은 서명한 보험 가입서와 4 만여원의 현금뿐만 아니라' 성공은 자신의 의지와 리듬에 따라 버텼다' 는 신념에 대한 긍정과 끈기의 성취감을 얻는 것이다. (조지 버나드 쇼, 성공명언) (알버트 아인슈타인, 성공명언) 나는 옆에 있는 동료에게 물었다. "어때요?" 그는 웃으며 나에게 "정말 즐겁다" 는 세 글자를 대답했다. 확실히! 판매 홍보에 종사하면서 가장 즐기는 것은' 불가능을 가능으로 만드는 것' 이다! " 열세를 우세로 만들다! "거래 여부는 위의 두 문장을 증명하기 위한 것일 뿐이다.
김클라는 전체 마케팅 면접 과정을 총결했다. 가장 큰 장애물은 두 가지다. 하나는 고객의 지속성이고, 하나는 업무원의 지속성이 부족하다는 것이다. 판매의 전장에서, 우리는 항상 두 개의 강력한 상대를 마주해야 한다. 하나는 고객이고, 하나는 우리 자신이다. 한 번의 판촉 실패는 왕왕 고객에게 패배하는 것이 아니라 스스로 패배하는 것이다. 마치 코르크 마개처럼. (알버트 아인슈타인, 도전명언) 만약 처음부터 밧줄이 그렇게 굵고 부딪쳐도 소용없다고 생각했다면, 그것은 이미 스스로 패배한 것이다. 코르크 마개의 또 다른 성공은 그것의' 부드러움' 과' 탄력' 덕분이다. 모든 충격은 상대방을 바꾸려고 하는 것이고, 사람은 변화하기를 원하지 않기 때문이다. 따라서 연끈으로 굳지 않고 탄력대로 버티지 않으면' 충격' 은 지속될 수 없다.
이것은 또 다른 예입니다.
한 번, 판매 마스터 로크와 그의 아들이 쇼핑몰에서 쇼핑을 했다. 아들은 고무공을 집어 들고 말했다. "사고 싶지 않아요. 그냥 안고 싶어요."
로크, "글쎄, 당신은 그것을 가질 수 있지만, 아무것도 시도 하지 않습니다" 고 말했다. " 너는 사지 않을 것이다. 너는 이미 10 여 개의 공을 가지고 있다. 너는 다른 것을 필요로 하지 않는다. "그들은 몇 분 동안 돌아다녔고, 다시 골대 옆으로 돌아갔다. 로크는 공을 다시 선반에 올려 놓고 말했다. "얘야, 시간이 충분히 길어. 네가 더러워진 후에 나는 또 사야 한다. 너도 한 번 더 공을 가질 필요가 없다. ""
분명히 아들은 아버지가 안된다고 말하는 것을 듣지 못했기 때문에 공을 주워 장바구니에 넣었다. 그는' 집념' 의 판매원이다. 로크는 공을 선반에 두 번 올려놓고 걸으면서 말했다. "아들아, 내가 마지막으로 너에게 말하는데, 너는 다른 공이 필요 없어."
그는 조용히 서서, 기대하며 로크를 바라보며 말했다. "아빠, 당신이 나에게 공을 하나 사주길 바랍니다. 나는 너에게 키스를 줄 것이다. 클릭합니다 생각해 보면, 그는 거대한' 유혹' 을 제공했고, 그도' 성실' 했다. 로크의 다년간의 판매 생애에서 그는 이 세 살 소년보다 더 성실한 판매원을 본 적이 없다. 결과적으로 말할 필요도 없이 얻을 수 있다. 마지막으로 낙가에는 13 볼이 있습니다!
고객의 가장 중요한 요구 사항을 찾아 만족시켜 주십시오! 왜 어떤 사람들은 자신이 보험 계획에 대해 거들떠보지도 않고, 어떤 사람들은 일 년에 수십만 원을 지불하기를 원합니까? 왜 어떤 사람들은 하룻밤에 1 만여 원을 먹었는데 매달 1000 원의 보험료에 대해 시시콜콜 따지는가? 답은 사실 매우 간단하다. 고객이 사거나 사지 않는 것은 상품에 대한 그의 수요와 그가 인정한 이 수요를 충족시키는 가격에 달려 있다.
일본의 유명한 세일즈맨의 경험은 당신에게 경험을 제공합니다-
그가 처음 보험을 팔러 나갔을 때, 아주 좋은 고객을 만났던 것을 기억한다. "나는 흥미가 없다!" " 그러나 시간이 그리 길지 않으면 모두 이야기할 수 있다! ""
"3 분이면 충분해요! 이 방안에 따르면 질병은 20 만 명, 사고로 40 만 명, 의료비는 2 만 명이다. 앞으로 20 만 원을 회수할 수 있다. "
"나는 이것들을 안다! 클릭합니다 고객이 말을 끝내고 고개를 숙이고 그의 사업을 계속하다. 나는 그때 거기에 멍청해서 무슨 말을 해야 할지 모르겠다. 갑자기 내가 말했다. "만약 일이 생기면 너희 집은 보장이 있니?"
그때서야 그는 하던 일을 멈추고 계속해서 안전에 관한 몇 가지 질문을 했다. 물론 이 거래는 내가 한 것이 아니다. 지식이 너무 부족해서 말하는 보험 화제도 듣기 좋지 않다. 보험은 무형의 상품으로 잘 알려져 있으며, 한 고객이 자신의 요구를 한 눈에 알 수 있도록 하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 그래서 저는 책, 컴퓨터 하드웨어, 소프트웨어, 가전제품을 판매하는 직원들을 부러워했습니다. 녹음기를 사러 가야 유형적인 상품도 마케팅에 어려움이 있다는 것을 알게 되었다. 녹음기는 볼 수 있고 들을 수 있기 때문에, 나는 그 가치를 쉽게 확정하여 판매원의 판매가 거래에서 그다지 큰 역할을 하지 못하게 했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 녹음기, 녹음기, 녹음기, 녹음기, 녹음기, 녹음기, 녹음기) 상품의 무형좌표를 생각해야만 판촉이 진정으로 최대의 효과를 발휘할 수 있고, 생명보험의 판촉은 무형의 가치를 충분히 발휘할 수 있는 상품이다.
제 고객 중 한 명은 사회복지사입니다. 보험과 배상 청구에 대해 말하자면, 그는 조금도 흥미가 없다. 그는 사회 사업에 힘쓰고, 돈을 벌고 저축하려는 욕망이 거의 없다. "최근 외국에 신청한 펀드는 계속 내려올 수 없어 장애인 교육을 추진하는 우리의 계획에 큰 영향을 미쳤다!" 우연한 대화에서 그는 최근의 고민에 대해 이야기했고, 나는 갑자기 영감이 떠올랐다.
"사회사업이 직면한 가장 큰 어려움은 자금 문제죠? 사실 보험은 일종의 사회복지로, 기업으로서 사회사업을 관리하는 것에 불과하다. 모든 장애인이 그들의 생활 문제를 해결하기 위해 많은 돈을 가지고 있다면, 그들은 당연히 배우고 재교육할 수 있지, 그렇지? " 이 말은 정말 그의 주의를 끌었다. 내가 처음으로 그에게 제안을 보여 주었는데, 그는 이 계획을 고려하기로 동의했다.
두 번째로 내가 그를 보러 갔을 때, 그는 계획이 좋다고 말했지만, 3 주 후에 미국 등 국가를 방문할 예정이어서 귀국할 때까지 기다려야 했다.
"응, 하루 일찍 하고, 하루 일찍 보호받고, 가족에게 더 좋지 않아?" "하지만 지금 출국할 돈을 준비해야 하는데, 두 달 동안 비용이 수십만 달러가 든다!" 그는 마지못해 자신의 어려움을 말했다.
"당신의 어려움을 알지만, 출국한 지 두 달이 당신의 인생에 더 위험하다고 생각해 본 적이 있습니까? 만약 지금 한다면, 네가 두 달 일찍 출국할 수 있도록 보장할 수 있을까? 이렇게 하자, 네가 먼저 이번 시즌의 보험료를 지불하고, 네가 귀국한 후에 잔금을 지불하는 게 어때? "
\ "오! 내가 먼저 돈을 좀 지불해도 될까요? " 그는 매우 흥분했다. 우리는 보험료를 계산하고 보험증권을 작성했다. 그는 내일 아침 10 시에 돈을 인출하라고 했다.
다음날, 나는 나의 방문을 준비했지만, 9 시 10 분, 나는 갑자기 그의 전화를 받았다. "어제 집에 가서 아내와 상의했지만, 아내는 우리가 집에 돌아온 후에 다시 하자고 생각했다. 이 일을 위해서, 나는 여전히 그녀와 싸우기 시작했다. 정말 죄송합니다. 나중에 얘기하자! "
내 마음은 식었지만, 나는 여전히 공황을 참았다.
\ "그럼! 나는 원래 30 분 후에 거기에 갈 계획이었다. 나는 지금 거기에 갈 테니, 우리 면전에서 이야기합시다! " 그가 대답하기 전에 나는 전화를 끊었다. 그의 사무실로 들어가자 그는 쓴웃음을 지었다. "죄송합니다! 다시 한번 약속해 줄게. "
\ "이 말을 하지 마라, 나는 또한 너희 부부싸움을 일으키는 것을 유감스럽게 생각한다. 나는 네가 너의 아내를 매우 중요하게 생각한다는 것을 알지만, 너는 이 보험이 너의 아내뿐만 아니라 너에게 세 아이를 주는 것이라는 것을 알고 있니? "
"알아, 하지만 어쩔 수 없어!" "사실, 당신이 간과한 한 한 가지가 있습니다. 너는 너의 아내의 의견만 고려한다. 너는 너의 세 아이의 견해를 생각해 본 적이 있니? 너도 자신의 뜻을 무시했다. 아이를 키우기 위해 최선을 다해야 한다고 하지 않았나요? 이 돈은 네가 출국하는 데 영향을 주지 않을 것이다! " 그는 잠시 머뭇거리다가 확고하고 자신있게 웃었다. \ "좋아! 지금 해! " 이때 나는 걱정했다. "그럼 네 아내는요." "그는 가장의 자세를 취했다." "괜찮아, 먼저 행동해!" " 그래서 그는 서랍에서 지폐 한 묶음을 꺼내서 1 분기 보험료를 냈다. 이 사건은 나의 전체 마케팅 경력에 큰 의미가 있다. 저는 이 고객에 대해 깊은 이해를 가지고 있습니다. 급한 중에 뭔가를 말할 수 있습니다. 보험에 대한 확고한 신념 때문에 마케팅의 관건인 무형가치의 자극은 고객의 개인적 특수성에 있다는 것을 깨달았다.
지금, 나는 모든 방문객과 회사의 모든 새로운 동료들에게 같은 질문을 할 것이다. 왜 그는 특히 이 계획 (보험 계획) 이 필요한가? 일반 가정 생활비, 자녀 교육비, 의료비, 노년퇴직연금 외에 또 뭐가 있나요?
세 젊은이가 합작하여 회사를 하나 열었는데, 각각 소장이 있어 모두 회사에서 중요한 역할을 맡고 있다. 나는 그들을 위해 주주 상호 보험 프로그램을 설계하여 그들의 보험료를 회사의 고정비용 지불에 포함시켰다. 부부가 모두 직업을 가지고 있고, 두 아이가 있고, 경제가 부유한 선무 대리 매니저. 나는 한 사람이 사고를 당했을 때 다른 사람이 혼자서 대국을 지탱할 수 있도록 상호 보험 계획을 설계했다. 창업을 막 시작한 한 젊은이가, 나는 그를 위해 상업보험을 설계했고, 그의 보험 인생과 경제가 완전히 독립된 시작으로, 갓 결혼한 한 젊은이가, 나는 그를 위해 결혼 보험을 설계해 그의 결혼 가정 책임의 시작으로 삼았다. 프로모션은 도전과 지혜로 가득 찬 이벤트입니다. 성공적인 영업 담당자는 제품의 특성과 고객의 맞춤형 요구 사항을 충분히 이해하고, 제품 특징을 고객의 맞춤형 요구 사항으로 재치 있게 전환하여 고객의 관심을 끌고, 상품에 대한 맞춤형 수요를 자극하고, 성공적인 판매를 완료할 수 있어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
연변 인민출판사' 당신의 판매력 발굴' 에서 인용했습니다