202 1-09-30

제목: 아리철군 판매 과정

출판사: 쓰촨 인민출판사

출판시간: 2065 438+2009 년 2 월 초판.

판매란 무엇입니까?

우리는 매일 판매 하 고 판매, 판매 의식, 사고의 일종 되고있다.

이번' 알리 군사학원' 초대 원장인 리는 10 여 년 동안 쌓아온 일선 판매 관리 경험을 침전하고 총결산했다. 아리철군이라는 전설적이고 신비로운 영업팀의 훈련 방법 전체와 그들의 강한 판매 습관이 처음으로 공개됐다. 알리 아버지가 수만 명의 엘리트 철군을 양성하고 훈련시킨 실용 매뉴얼이라고 할 수 있다.

이 책은 판매를 수요 발굴, 제품 투하, 문제 해결, 거래 달성이라는 네 가지 기본 단계로 나눕니다. 새로운 영업 사원의 마음을 훈련시키고, 판매 사고를 갖게 하고, 행동 실천을 통해 이런 사고를 습관으로 만들고, 결국 최고의 영업 사원으로 탈바꿈하게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 이 책은 초보자든 병목 현상을 겪고 있는 선임 영업 사원이든 모든 단계의 판매에 적합하다. 이 책을 다 읽으면 너는 판매에 대한 새로운 인식을 갖게 될 것이다.

이 훈련 체계는 알리 아버지를 위해 수많은 업무원과 우수한 관리간부를 성공적으로 훈련시켰고, 알리 아빠의 많은 우수한 인터넷 창업자들도 이 체계를 인정했다. 아리철군도 전체 아리문화가치의 전파자이자 전도자이며 아리철군의 역사와 비밀을 알고 싶어하는 독자들에게도 읽을만한 책이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)

작성자 정보:

2002 년 알리바바에 가입한 알리바바 전 임원이자 알리바바 B2B 판매철군의 초기 멤버 중 한 명이다.

나는 알리바바에서 재직하는 동안 중국 B2B 공급자 사업의 시장 개척을 전담했다. 저는 기층 업무원부터 직접 대면 직판을 통해 중국 중소기업에 알리바바의 제품과 서비스를 홍보하고 있습니다. 이 기간 동안 나는 여러 성 () 을 뒤척이며 풍부한 판매 경험을 쌓았다. 중기 판매 관리에서 벗어나 팀을 이끌고 푸젠 시장의 업무 확장에 주력하다. 후기에는 알리바바 훈련 체계 건설을 주로 담당하고 있으며, 일선과 중후훈련을 위해 엘리트 인재를 수송한다. 이어 신입사원 입사훈련' 백년 계획', 현직 직원' 백년 알리', 관리간부 훈련' 백년 관리' 등 완벽한 교육체계를 구축해' 중국 철군 사장' 으로 불린다. 백년 계획' 은 알리바바 B2B 철군의 요람으로 알리의' 황보사관학교' 라고 할 수 있다. 당시 매년 수천 명의 알리 영업 사원이 이곳에서 전문 시스템 교육을 받고 엄격한 선별을 통해 전국 각지의 시장으로 수송됐다.

20 12 알리바바를 떠난 후 창업한 뒤 서비스전기상 생태에 초점을 맞춘' 백동전기상', 자동차 후시장 원스톱 O2O 자동차 생활 서비스 플랫폼' 차개미' 를 설립하고 콩신차망 CEO 로 활동하고 있다.

제 1 장은 판매생활을 시작한다

1. 판매는 직업, 능력, 사고입니다.

2. 시장에서 흔히 볼 수 있는 판매 형식은 직판, 전자판매, 온라인 판매의 세 가지입니다. 세계 직판협회연합회는 직판이라는 용어를 직접 고객에게 제품이나 서비스를 직접 판매하는 방법이며, 미국 직판교육재단은 직판이 인간접촉 (판매원이 바이어에게) 을 통해 소비자 제품이나 서비스를 투하하는 방식이라고 정의했다. 직판은 결코 다단계 판매와 같지 않다. 이 두 가지의 유일한 정의 기준은 커미션 모델이다.

사회에는 많은 훌륭한 플랫폼이 있습니다. 다음 세 가지 사항을 요약합니다.

첫째, 영업 사원에게 충분한 판매 공간을 줄 수 있는 플랫폼이 우선일 것이다.

둘째: 플랫폼은 완벽한 판매 세트를 갖추어야 하고, 영업팀은 1 선에 달려야 한다. 만약 후방 공급이 제대로 되지 않는다면, 그것은 시간 낭비이다.

셋째, 플랫폼의 핵심 사업은 발전 전망이 있어야 한다.

4. 우리는 플랫폼을 선택한 후에도 제품을 선택해야 합니다. 유형적인 것은 무형보다 낫다. 실체는 가상보다 낫다. 상품은 확실히 서비스보다 낫다. 강필요한 것은 필요 없는 것보다 낫다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 제품이 고객에게 가치를 가져다 준다면 모든 가치를' 명성' 과' 이익' 으로 요약할 수 있다. "이름" 은 개인의 영예와 지위로 제한되며, "이익" 은 이익을 더 선호한다. 오늘날' 명성' 에 대한 고객의 추구는 심신의 감각으로 상승했고, 가치에 대한 고객의 판단 기준은 점점 더 경험과 진실에 기반을 두고 있다.

5. 최소한 회사 소개, 제품 및 서비스 소개, 컴퓨터 또는 휴대 전화의 데모 자료, 성공 사례, 경쟁 업체 비교 분석, 계약 체결 등을 포함한 완벽한 판매 도구 및 자료 세트.

6. 판매업계에는 세 가지 승자 이론, 즉 파종이론, 뒤집기 이론, 따기 이론이 있다. 파종 이론의 핵심은 사실 우리에게 고객을 축적해야 한다는 것을 알려주는 것이다. 우리가 파종하는 것이 많을수록 앞으로 수확할 열매가 많아진다. 방문하는 고객이 많을수록 계약 확률이 높아지고 숫자도 많아진다. 카드 뒤집기 이론은 고객이 더 빨리 선별할수록 더 빨리 거물급에 대항할 수 있고, 더 빨리 달리면 더 빨리 큰 계약을 체결할 수 있다고 말한다. 과일 따기 이론은 고객 수확에 관한 것이다. 과일이 익었으니 빨리 따야지, 그렇지 않으면 다른 사람이 따지지 않거나 땅에 썩어 아무도 관여하지 않는다.

제 2 장은 견학의 첫걸음을 내디뎠다

1, 판매에는 스마트 태그를 사용해야 하고 실력으로 서명해서는 안 됩니다.

2. 고객을 방문하는 몇 가지 기교: (1) 자신감을 가져라. 고객이 긴장하고 말을 대범하게 해야 목적을 분명히 할 수 있다. (2) 예의 바르다. 중국에는 옛말이 있다. "웃지 않으면 이미 있고, 예의가 있으면 이상하지 않다." 같은 말, 웃거나, 울거나, 무표정하게 말하면, 효과는 완전히 다르다. (3) 외모에 신경을 쓴다. 이미지가 정말 중요합니다. 깨끗하고 깔끔한 이미지와 대범한 표현을 통해서만 상대방이 더 나은 경험을 할 수 있도록 하는 것이 효과적이다. (4) 가방에 담배 한 갑을 넣을 수 있고 각종 작은 선물을 가지고 다니면 도움이 된다. 세상 물정 외에도 우리가 흔히' 현장 통제' 라고 부르는 전문 기술이 필요하다.

3. 업종, 규모에 따라 주요 인물은 크게 결정형, 추천형, 윤활형의 세 가지 범주로 나눌 수 있다.

4. 판매 고리를 분류하고 전화가 무엇을 하기에 적합한지: 고객 예약, 고객 상황 유지, 주문 강행, 독촉장.

제 3 장 수요 발굴은 과학이다.

1, "자기가 좋아하는 일을 하고 자기가 좋아하는 말을 한다." 더 많은 지식을 습득하는 것은 판매에 큰 도움이 되며, 결정적인 순간에 중요한 역할을 할 수 있다.

판매 대화는 비즈니스와 삶의 두 부분으로 나눌 수 있습니다.

3. 듣기는 일반적으로 판매에서 다음과 같은 목적을 가지고 있습니다. 첫째, 고객에 대한 심층적 인 이해; 둘째, 고객의 요구를 파악하십시오. 셋째, 고객을 장기적인 파트너로 발전시키고 구체적인 구현 과정에서 몇 가지 기술을 들어보십시오. 우선 눈매를 맞춘다. 둘째: 반드시 집중해야 한다. 셋째: 메모를 할 수 있습니다. 넷째: 전체 판매 과정에서 시간의 비율에주의를 기울이십시오. 다섯째: 고객을 쉽게 방해하지 않습니다. 여섯째: 결코 입장을 가정하지 마라.

4. 모든 고객의 문제는 우리에게 메시지를 보내는 것입니다. 모든 정보 뒤에는 문제가 있습니다. 이 문제는 바로 우리의 판매 기회입니다.

4 장은 당신의 고객을 이해하는 것이 어렵지 않습니다.

1, 우리는 보통 네 가지 동물을 지휘관호형, 군거공작형, 코디네이터 코알라형, 사고 부엉이형 등 다양한 유형의 고객을 대표한다.

사령관호 고객은 행동지향적이고, 행동이 빠르며, 자주 말하고, 변화를 좋아하고, 문제 해결에 열중하는 특징을 가지고 있다. 동시에, 이 고객들은 권력, 경쟁력, 결단력, 모험가가 되는 것을 좋아한다. 행동 1 위, 강자 존중, 이러한 행동적 특징은 전형적인 사령관호 고객이다.

공작형 고객: 소통과 의사 소통에 능하고, 말을 좋아하고, 특히 자신의 일을 말하고, 자신을 일의 핵심으로 만들고, 적극적이고, 남을 돕고, 다른 사람을 즐겁게 할 수 있는 아이디어가 많다. 그들은 자랑을 좋아하고 자랑스러운 공작새처럼 자신을 과시하는 것을 좋아한다.

코알라형 고객의 특징: 안정은 모험보다 낫다. 사람과의 상호 작용에 신경을 쓰고, 사랑스럽고, 조화된 일을 잘하며, 한 곳에 오래 머물며, 변화를 좋아하지 않는다. 그들은 사람들을 진정시킬 수 있습니다. 그들의 인생 격언은 관건은 승패가 아니라 얼마나 많은 우정을 가지고 있느냐에 있다.

사고자는 올빼미형 고객이다. 그들은 신중하고 자제한다. 그들은 감정보다 분석을 중시한다. 그들은 질서 정연하고, 데이터, 질서, 규칙을 중시하지만, 지나치게 신중할 수도 있다. 그들은 세부 사항을 매우 중시하며 정확성이 매우 중요하다고 생각한다. 이런 고객의 좌우명은 내가 가장 빠르지는 않지만, 나는 절대적으로 정확하다는 것이다.

제 5 장 서명 공포증 극복

1. 네 가지 판매 거래법: 대화 거래법, 직접 거래법, 가설 거래법, 거래법 측정.

2. 판매에서 이런 거래 방식을 사용할 때는 세 가지 점을 주의해야 한다. 첫째, 꾸준히 하는 것이 중요하며, 공격은 중단없이 마지막 순간까지 계속되어야 한다. 둘째: 언제든지 거래 할 수 있습니다. 셋째: 고객의 거절에 직면하여 낙담하지 말고 피하지 마라.

3. 거래법의 적용이 세 가지 점에 유의해야 한다고 가정합니다. 첫째, 세부 사항을 먼저 설계해 주세요. 자신의 업무 및 제품 특성에 따라 가설 거래에 필요한 세부 사항을 설계합니다. 이러한 세부 사항은 일반적으로 협력과 관련이 있습니다. 둘째, 고객의 반응에 직면하여 제때에 전략 조사를 진행해야 한다. 셋째: 세부 사항 자체에 중독되지 않도록 명심하십시오.

제 6 장 판매 능력의 고급 법칙

1, 영업 효율성을 높이는 방법은 주로 세 가지 측면에서 시작됩니다. 첫째, 영업 업무에 대한 명확한 계획을 세워야 합니다. 둘째: 전체 경로 계획도 중요합니다. 셋째, 고객에 대한 판단과 분석에 문제가 생기지 않도록 해야 한다.

2. 1 도 2 표: "1 도" 판매 경로 계획도, "2 표" 1 표는 고객 방문표, 2 표는 판매 아이디어표입니다.

3, "3 단력" 판단, 추론 및 결단력을 판매하십시오.

4, 3 축: 목표를 올바르게 설정하십시오. "결과를 주시하다" 를 바로잡다. 올바른 "결과 가져오기"

7 장: 최고 판매로의 전환

1, 완전하고 건전한 판매 마인드는 이 네 가지 마인드를 뒷받침해야 한다. 없어서는 안 된다.

첫 번째: 긍정적인 태도. 둘째: 학습 심리. 세 번째: 성공 심리. 네 번째: 감사하는 마음가짐.

욕망이 강할수록 신념이 더욱 굳건해진다. 너의 신념이 굳을수록 너의 에너지는 커진다. 너의 에너지가 클수록 너의 가스전은 커진다. 이것은 긍정적인 순환이기 때문에 욕망은 마음의 근원이자 원동력이다.