중화사전망 - 명언 미구 - 훌륭한 부동산 중개인이 되는 법
훌륭한 부동산 중개인이 되는 법
금메달 부동산 중개인은 항상 얼굴에 미소를 띠고 있다. 그는 매일 자신에게 비타민 ABC 를 보충하는 것을 좋아한다. 이것은 그의 첫 번째 법보이다.
비타민 A 나는 나 자신을 매우 좋아한다.
비타민 B I 는 위대한 사람이다.
비타민 C 는 오늘 틀림없이 기묘한 일이 일어났을 것이다.
이 업종을 판매하려면 반드시 긍정적인 마음가짐이 있어야 한다. 특히 매일 다른 유형의 고객을 상대해야 하는 사람들은 더욱 그렇다. 매일 비타민 ABC 를 먹지 않고 장기적으로 칼슘이 부족하거나 힘줄이 부족하다.
금메달 부동산 중개업자의 두 번째 큰 보물은' 입이 달콤하다' 는 것이다. 가장 어려운 고객이라도 고객을 칭찬한다.
몇 년 전, 금메달 부동산 중개인이 잠재 고객을 방문했다. 이 잠재 고객은 매우 큰 잠재 고객 명단을 가지고 있지만, 그는 이상한 성질과 까까까머리를 가지고 있다. AQ 가' 빛' 이라는 단어를 알아듣지 못하는 것처럼, 그도 다른 사람이 그의 이 부분에 대해 이야기하는 것을 매우 두려워한다. 준고객' 지방이 중앙을 옹호한다' 는 헤어스타일은 밝고 화사하지만 마음속으로는' 은근히 아프다' 고 한다.
그해 한 금메달 부동산 중개인의 칭찬 한 마디가 지금까지도 여전히 교육 교재로 사용되고 있다. 그는 당사자를 가리키며 말했다. "선생님, 저는 당신의 머리가 정말 좋다고 생각합니다." 당사자의 얼굴은 이미 수심이 가득한 얼굴이다. 마드치는 이어 "우리 아버지도 같은 머리를 가지고 계시지만, 너는 아무리 빗어도 효과를 볼 수 없다" 고 말했다. 고객이 웃었다.
판매 기교에 사용된 칭찬은 결코 단순한' 아첨' 이 아니다. 칭찬에는 네 가지 원칙이 있습니다.
첫째, 말투는 열정적으로 생동감 있게 해야지, 원고를 외우는 것처럼 해서는 안 된다.
둘째: 말은 간결하고, 구어화는 매끄럽고, 평상시에 하는 말을 한다.
셋째: 창의적이어야 하고, 다른 사람이 칭찬할 수 없는 것을 칭찬해야 한다.
넷째: 고객과 통합 된 회사 및 가족.
금메달 부동산 중개인의 마지막 마술 무기는 "부드러운 허리" 입니다. 겸손은 사람을 진보하게 한다고 말한다. 성숙한 벼 이삭은 휘어져 있다. 성공한 사람일수록 겸손해야 하고, 다른 사람에게서 배워야 한다.
이렇게 여러 해 동안 판매를 해왔는데, 금메달 부동산 중개인은 기술을 혈액과 습관에 녹인 무림의 고수 같다. 지금 그는 이 기술들을 조금씩 세분화하고 있지만, 기술에는 선후가 없다. 관건은 네가 어떻게 그것들을 사용하는지, 가장 적합한 수단으로 최악의 일을 처리하는 방법을 보는 것이다.
전문 마케팅 프로세스를 세분화하면 다음과 같은 그림을 그릴 수 있습니다.
고객에게 접근하다
제품 전시
촉진
거래
이의 처리
거절하다
문제
받아들이다
어떤 판매든 프로모션 프로세스는 동일하지만 모든 프로모션 프로세스에 이러한 단계가 필요한 것은 아닙니다. 어떤 사람들은 단지 당신이 그들의 제품을 보여주기를 원하지 않으며, 어떤 사람들은 당신이 홍보할 필요가 없습니다. 과정은 일반적인 무술 루틴일 뿐이다. 적을 물리치려면, 길을 몇 번 앞뒤로 연습해야 할 수도 있지만, 한두 수만 있으면 될 것 같다. (존 F. 케네디, 전쟁명언)
구매점을 완전히 소화하는 것이 중요하다. 이것이 판매의 기초이다. 당신의 제품이 어떤 특징을 가지고 있는지, 어떤 사람을 끌어들일 수 있는지 아는 것이 바로 이른바 제품 판매점이다.
능숙하게 말과 동작을 판매하는 것은 전문 배우처럼 숙련된 연기를 하는 것이다. 한 번의 마케팅은 마치' 쇼' 와 같다.
판매원도 이해심을 가져야 한다. 이른바' 산에 들어가 산을 만나다' 는 것이 이치다. 판매원은 마케팅 원칙인' 사심 없는' 과' 나 없는' 의 표현이어야 한다. 고객이 제품을 원하든 원하지 않든 간에, 당신은 그들을 홍보하기 위해 해야 할 일을 해야 합니다. 거절은 모든 영업 사원이 성장하는 과정에서 거의 매일 마주치는 일이다. 그러나, 우리는 거절당해야 한다고 해서 팔지 않을 수 없다. 고객의 반응은 이 세 가지에 그치지 않는다.
1) 사이코패스
2) 말하지 마세요
3) 잘됐네요!
우리는 모든 고객이 "좋아요! 클릭합니다 마찬가지로, 우리는 당신이 사이코패스라고 말하는 모든 고객을 만나지 않을 것이다. 당신이 방문하는 모든 고객은 인민폐이고, 판매는 항상 많은 수의 법칙이며, 당신이 방문하는 고객 수에 비례합니다.
판매원의 가장 중요한 두 단어는' 두려움' 과' 게으름' 이고, 판촉은 옳고 그름의 전쟁이며, 하지 않는 싸움이다.
공격이 다시 공격하면, 한 판매원은 끊임없이 자신에게 도전하고 꾸준히 해야 성공할 수 있다.
금메달 부동산 중개인이 말하는 소리가 점점 커지고 있는데, 마치 막 교문을 나온 것 같다. 그는 항상 외출하기 전에 미소를 연습하고, 자신을 응원하고, 하루를 잘 표현하는 것을 좋아한다.
"그럼 ... 마씨, 이 판매 기교들은 당신이 아주 잘 말합니다." 방 구석에 앉아 있는 20 대 초반의 한 젊은이가 말했다. "하지만 지금의 문제는 내가 누구를 찾아가서 이야기해야 할지 모르겠다는 것이다. 내 당사자는 어디에 있습니까? 클릭합니다
금메달 부동산 중개업자들은 고객 개발이 실제로 한 영업 사원의 승진 경력의 성패에 영향을 미친다는 것을 알고 있다. 한 회사에서 700 명의 이직 영업사원을 조사한 결과 그 중 95% 가 고객을 찾는 방법을 모르는 것으로 나타났다. 고객은 영업 사원의 가장 귀중한 재산이자 판매 홍보의 연속인 명맥이다. 그럼 고객은 어디에 있습니까?
마데이지는 말보룡을 꺼내서 노트에 한 줄의 글자를 썼다.
F: 가족 (family)
I: 영향력 (영향력 센터)
N: 이웃 (생활 환경)
D: 직접 (기타 미디어)
학생: 사회
이 영어 단어의 첫 번째 단어는 FINDS 입니다.
동창생
고객은 소위 원인법, 소개법, 낯설음법을 개발했다. 방법은 당신이 잘 아는 사람이기 때문입니다. 마데이지는 종이에 다섯 개의 원을 그리고 "다섯 개의 유사성" 을 썼습니다.
판매
동료
같은 마을/도시/지방에서 온 사람
동거
취미/취미가 비슷한 사람
이 방법의 장점은 비교적 익숙한 사람이 비교적 접근하기 쉽고, 비교적 성공하기 쉬우며, 단점은 득과 실이 많다는 것이다. 중국 같은 사회에서는 지인에게 파는 것은 부끄러운 일이지만, 판매원은 우리 제품이 그에게 유리하다는 것을 분명히 해야 하며,' 그를 죽이라' 가 아니라 그의 문제를 해결하기 위해 온 것이다. 제품을 사랑하고 제품의 구매점을 완전히 소화하면 이런 거침은 사라진다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
소개 방법은 타인의 영향력을 이용하거나 기존 고객을 이어가며 입소문 효과를 세우는 것이다. 판매계에는' 고객마다 49 명의 고객이 숨어 있다' 는 명언이 있다.
익숙하지 않은 법률은 시장을 무한히 넓힐 수 있다. 누구나 너의 고객이다. 그러나 익숙하지 않은 방법은 수량과 품질을 기반으로 할 수 있습니다. 너는 거절당할 때까지 훌륭한 판매원이 되지 않을 것이다. 진정한 최고 판매량은 이런 이상한 방문에서 비롯되며, 끊임없이 거부되고, 또 끊임없이 방문된다!
금메달 부동산 중개인의 판매 경력에서, 나는 처음 일을 시작한 동료들에게 네 마디를 요약했다.
\ "미소, 첫 번째 트릭을 들어 봐. 칭찬은 값진 것이고, 인품은 뒷받침이다. "
"하지만 고객의 거부에 어떻게 대처할 수 있을까요? 클릭합니다 25 ~ 6 살처럼 보이는 한 소녀가 물었다. 마데이치로부터 판매 기교와 고객 개발 방법을 많이 배웠던 것이 분명하다. 얼굴에 흥분된 빛이 나기 시작했다. "금메달 부동산 중개인, 나는 줄곧 필사적으로 고객을 찾고 있었지만, 많은 고객들이 나를 거절했지만, 나는 어떻게 대처해야 할지 모르겠다. 만약 내가 거절을 잘 처리할 수 있다면, 내가 다시 한 번 나의 성과를 높일 수 있을까? "
금메달 부동산 중개인은 파이프에 다시 불을 붙이고 두 모금을 빨았다. 사실 거절은 세 가지밖에 없다. 첫 번째는 영업사원 본인을 거절하는 것이고, 두 번째는 고객 본인에게 문제가 있고, 세 번째는 당신의 회사나 제품에 대한 자신감이 없다는 것이다.
거절은 단지 고객의 습관적인 반사 동작일 뿐, 그가 소개를 듣고 사지 않는 한, 아쉽게도 이런 경우는 드물다. 일반적으로 거부만이 고객의 진정한 생각을 이해할 수 있고, 거부 처리는 거래를 도입하기에 가장 좋은 시기입니다.
처리를 거부하는 기술은 중국인의 성격 분석부터 시작해야 한다. 중국인의 성격의 장단점은 모두 거래할 기회이다.
중국인의 기억력은 매우 좋으니, 너는 반드시 고객에 대한 약속을 이행해야 한다. 그렇지 않으면, 너는 평생 거래를 성사시킬 기회가 없을 것이다.
중국인들은 아름다움을 좋아하기 때문에 판매원이 주는 첫인상이 중요하다.
중국인은 감정을 중시하므로, 사람들은 판매에서 소통에 중점을 두어야 한다.
중국인은 친구를 사귀는 것을 좋아하기 때문에 너도 너의 고객과 친구를 사귀어야 한다. 오, 샤오왕, 너의 동창이다. 그는 나의 이웃이다. 이렇게 하면 관계가 바로 가까워질 수 있다.
중국인들은 얼굴을 보는 데 습관이 되어 있고, 표정은 모두 얼굴에 쓰여 있으니, 너는 그들이 하는 말에 주의해야 한다.
중국인들은 예의상 왕래하는 것을 좋아하기 때문에 우리는 상대방을 존중하는 방법을 알아야 한다.
중국인들은 칭찬을 받는 것을 좋아하기 때문에 모든 사람의 나이를 낮추고 모든 물건의 가격을 올려야 한다.
중국인은 체면을 좋아하기 때문에, 너는 너의 고객에게 체면을 세워야 한다.
중국인은 다른 사람을 쉽게 믿지 않지만, 이미 믿었던 사람을 믿어 의심치 않는다. 따라서 판매에서 가장 중요한 것은 고객의 신뢰를 얻는 것입니다.
중국인은 너무 똑똑해서 고객의 생각에 끌려가지 않는다. 누가 판매의 모든 부분을 주도할 것인지는 당신이 거래할 수 있는지, 아니면 고객이 거절할 수 있는지를 결정한다.
중국인은' 즉시' 를 좋아하지 않는다. 1 등을 할까봐, 알면서도 안 되고, 반시간 동안 공론을 좋아한다. 따라서 적절한 경우 고객을 위한 의사 결정을 내릴 줄 알아야 합니다.
중국인들은 뒷포를 좋아하기 때문에 너는 그에게 동의해야 한다.
중국인은 다른 사람을 칭찬하지 않으니, 너는 칭찬하는 법을 배워야 한다.
따라서 금메달 부동산 중개인은 이의 처리 기술의 관건은 인간성을 파악하고 고객 거부 뒤의 현실 문제를 분석하는 데 있다.
금 부동산 중개인은 반나절 동안 이 친구들에게 너무 많은 판매 기교를 주입하고 싶지 않다. 사실 판매 기교는 모든 사람에게 적합한 것이지, 네가 오늘 내일 사용할 수 있는 것을 배운 것이 아니다. 판매 기술을 점점 더 잊게 되면, 너의 기교는 점점 더 숙련될 것이다.