피그말리온 효과

피그말리온 효과 (Pygmalion effect) 에 따르면, 본질적으로 인간의 감정과 생각은 다른 사람의 잠재의식에 의해 다양한 정도로 영향을 받는다. 다음으로 피그말리온 효과를 가져오겠습니다!

피그말리온 효과 1 A, 고객이 받아들일 것이라고 상상해 보세요.

100 년 조사 보고서에 따르면 월스트리트저널은 미국 소비자의 25% 가 상가 서비스 불량에 대해 불평하며 영업원 출근 전화, 고객 무시 등을 병행했다. 우리는 이미 유럽 소비자들에 대한 동일한 보고서를 읽었다. 영업 사원이 고객을 기쁘게 하기 위해 더 열심히 노력한다면 얼마나 많은 거래가 이뤄질지 생각해 보세요.

거래 기회를 놓치는 데에는 여러 가지 이유가 있지만, 성공의 원인은 단 한 가지뿐입니다. 고객 만족입니다! (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 영업 사원으로서, 당신의 수입은 당신이 고객을 만족시키느냐에 달려 있으며, 당신의 판매 중점은 모든 거래에서 고객에 대한 만족에 중요한 역할을 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)

한 조사에서 한 영업 사원이' 왜 이 거래를 하지 않았느냐' 라는 질문을 받을 때마다 거의 항상' 이 고객이 사지 않을 줄 알았다' 고 답했다. 그가 이것을 어떻게 알았느냐고 물었을 때, 판매원은 이렇게 말할 것이다. "내가 그렇게 생각한다고 말해 봐."

당신은 어떻게 느낌으로 고객이 살 것인지 결정할 수 있습니까? 감정은 항상 변하고 있다. 방 안의 온도가 너무 덥거나 너무 추워도 너의 느낌에 영향을 줄 수 있다. 점심 시간에 커피 두 잔을 마셨거나 밤에 친구가 전화하기를 기다리면 기분이 바뀔 수 있습니다. 매일 수천 개의 덧없는 생각이 당신의 감정에 영향을 미치고 부정적인 의사결정 요인이 될 수 있다. (조지 버나드 쇼, 생각명언)

실패한 판매원의 또 다른 표준 답은 "고객이 이런 물건을 살 것이라고는 상상도 할 수 없다. 그녀에게는 너무 비싸다" 는 것이다. 내가 이것을 어떻게 알았는지 물었을 때, 대답은 종종 "음 ... 나도 몰라, 그렇게 생각해." 였다.

판매에서 영업 담당자는 피그말리온 효과를 이용하여 고객에게 영향을 주어 당신과 거래를 쉽게 성사시킬 수 있습니다. 그렇다면 그들에게 어떤 영향을 미칠까요? 즉, 그들은 거래를 서두르고 있습니다. 단지 그들이 당신과 거래를 할 것이라고 믿거나, 그들이 당신과 거래를 할 것이라고 가정했을 뿐이다. (존 F. 케네디, 믿음명언) 이런 심리는 기묘한 효과를 낼 수 있으며, 잠재 이동은 고객의 심리와 행동에 영향을 미치므로, 그로 하여금 너의 판매를 더 쉽게 받아들일 수 있게 한다.

물론, 이것도 업무원의 충분한 준비와 불가분의 관계에 있다. 각종 준비와 노력을 하는 동시에 심리적 가설을 잘 해야 한다. "고객이 반드시 살 것이다!" " 나는 그가 돈이 있다는 것을 안다, 그는 돈이 필요하다. 이 일은 옳았다. 나의 제품은 최고이고 우리 회사는 일류이다. 그는 이 유리한 구매 기회를 잃을 이유가 없다. 그는 반드시 살 것이다, 그는 반드시 살 것이다! "이런 자신감이 있으면 겉으로는 확실성과 신뢰를 나타낼 수 있다. 이런 자신감과 신뢰는 고객을 감염시키고, 그의 행동에 영향을 미치며, 그로 하여금 더 쉽게 거래를 성사시킬 수 있게 한다.

판매 마스터 조와 길라드도 이런 방법에 정통했고, 그는 심지어 그렇게 자신만만했다.

"내 판매 시연을 들을 따뜻한 몸 앞에 서 있을 때마다 이 사업을 할 수 있을 것 같아요."

"나는 심지어 나에게 가장 많은 못을 준 고객이 앞으로 나의 중요한 고객이 될 것이라고 가정한다. 저는 이 고객들이 구매를 거부하지 않았다는 것을 알고 있다고 생각합니다. 일단 당신이 그들이 판매 데모를 완성하도록 도와주면, 그들은 구매할 가능성이 높습니다. 그래서 그들은 판매원이 그들이 무슨 생각을 하고 있는지 볼까 봐 강력하게 반대했다. 이를 바탕으로, 나는 전시를 판매한 후 그들이 나를 거절할 수 없다는 것을 알고 있으며, 나는 쉽게 업무를 완성할 것이다. "

"일류 생명보험 중개인은 고객이 내 비둘기를 놓아도 거래가 성사될 것이라고 생각한다고 말했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 생명보험, 생명보험, 생명보험, 생명보험, 생명보험, 생명보험) 가정, 가정, 아무리 번거롭고 지루하더라도, 나는 판매 쇼 전체에서 이 거래가 이미 성사되었다고 계속 가정할 것이다. 너도 이렇게 할 수 있다. 물론 너는 먼저 판매 시범을 잘 해야 한다. 고객과의 접촉을 시작으로 거래의 끝을 접할 때, 너는 반드시 이 점을 가정해야 한다. 내 의견으로는, 너는 네가 교역을 달성할 수 있는 횟수가 많을수록 좋다고 가정한다. "

우리는 우리의 프로모션이 성공하지 못할 수도 있다는 것을 객관적으로 알고 있지만, 판매 시 우리는 거래할 자신감을 유지할 필요가 있다. 자신감이 없다면 다른 사람들에게 영향을 미치지 않을 것입니다. 네가 그를 믿으면 오히려 그가 너의 신임에 도달하게 할 것이다.

B, 고객이 이미 화술을 수락했다고 가정해 봅시다.

한번은 홀든의 한 갤러리에서 한 여성이 온 정신을 집중하여 그림을 감상했다. 홀든은 그 여자의 눈을 바라보며 물었다. "이 그림 좋아하세요?" " 그녀는 고개를 끄덕였다. 이때 홀턴은 거의 명령적인 말투로 소리쳤다. "그럼 사세요!" " 역시 그녀는 샀다.

누군가가 그에게 이런 방법이 항상 효과가 있는지 물었을 때, 그는 아니라고 말했다. "하지만 이번에는 효과가 있었다. 왜냐하면 나는 그들의 몸짓, 몸짓, 표정, 그들이 나에게 준 대답에서 그들이 이 그림을 매우 좋아한다는 것을 알았기 때문이다. 그들은 단지 그들이 다시 결정을 내리도록 격려할 사람이 필요했을 뿐이다. 이것이 제 매출이 이 이 체인점에서 상위권에 있는 이유라고 생각합니다. 많은 고객들이 돌아와서 나를 찾아와서' 내가 어떻게 너를 잊을 수 있겠어!' 라고 말할 것이다. ♫ ""

홀턴은' 피그말리온 효과' 를 교묘하게 이용해 무의식적으로 고객이 결정을 내리도록 격려했다.

미국의 한 부동산 판매원도 이런 방법을 잘 사용한다. 고객과의 판매 협상에서 거래가 막바지에 이르자, 그는 마치 상대방이 이미 집의 주인인 것처럼 말투를 바꾸었다. "이미 너의 것이니, 너는 틀림없이 매우 만족할 것이다." 라고 말했다. 이제 이 집의 다른 장점을 소개하겠습니다. 남쪽을 향하고 있습니다! 그리고 세무부는 앞으로 네가 낸 세금을 환불할 것이다! 그러므로, 나는 반드시 신속하게 너의 납세신고서 번호를 베껴 여기에 기입해야 한다. 너는 곧 세금 환급을 받을 것이다. 여기에 서명해 주세요! "

그는 자신있게 고객이 자신의 이름에 서명하도록 안내했다. "돈은 빨리 4 개월 안에 입금한다. 멋지지 않나요? 당신의 은행 계좌를 알려주세요. 제가 정보를 작성하겠습니다! "

판매원은 계속해서 말했다. "이것은 주택 임대 계좌의 특별 신청서이다. 만약 네가 집을 세내고 싶다면, 임대인은 그의 임대료를 누구에게 송금하는지 알게 될 것이다. 매달 임대료 수입이 있기를 바랄까요? 괜찮으세요? 여기에 서명해 주세요! "

이런 식으로 판매원은 고객에게 서명을 시켰다.

그는 이 경험을 총결했다. "나의 좌우명은 논쟁하지 마라, 상대방이' 믿으라' 고 하면 질서가 자연히 온다는 것이다. 마지막으로 서명하고 도장을 찍는 것은 당연하다. "

거래처가 최면에 걸린 것 같아 자기도 모르게 그에게 영향을 받아 결국 그와 거래가 성사된 것을 알 수 있다.

거래를 고려할 때 영업 담당자는 다음과 같은 말하기 기술을 사용하여 고객에게 영향을 줄 수 있습니다.

"인보이스를 직접 보내 드리겠습니다."

"여기에 서명해 주세요."

"동의하면 여기에 서명해 주세요. 더 세게 써주세요."

"당신의 현명한 결정을 축하하고 싶습니다."

"나는 그것을 선물로 포장해서 너에게 줄 것이다."

고객이 "청구서가 어디로 보내질 것인가" 또는 "오늘 보증금을 미리 지불할지 여부" 를 묻는 대신 고객이 제품을 구매할 것이라고 가정하기만 하면 됩니다.

C, 도발의 영리한 사용

질질 끌면서 망설이는 사람을 보면 판매원은 때때로 고객에게 그가 우유부단한 사람이 아니라 단호한 사람이라고 믿는다고 말할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 이렇게 하는 본질은' 피그말리온 효과' 를 이용하여 고객에게' 격장법' 을 실시하여 고객이 당신의 기대에 미치지 못해 난처하게 하여 당신과 거래를 성사시키는 것이다.

일본 마케팅의 여신으로 불리는 장작전과 아들은 이런 방법을 자주 사용한다. 겁이 많고 보험 가입을 원하지 않는 사람을 만났을 때, 그녀는 항상 이렇게 말했다.

"출세하는 사람은 반드시 집에 가서 아내와 상의할 필요는 없다."

"스스로 판단할 수 있고 망설이지 않고 결정을 내릴 수 있는 사람만이 인중의 용이라고 할 수 있다."

\ "나는 부장님이 당신이 만들 수 있는 재료라고 말하는 것을 들었습니다. 그러니 지금 결심하세요! 출세하는 사람은 결코 망설이지 않을 것이기 때문이다. "

"골프를 하다가 5 만엔을 잃었고, 마작을 하면 3 만엔을 잃어도 눈살을 찌푸리지 않지만, 매달 5 만엔의 보험료를 내는 것을 아쉬워한다. 이렇게 어느 것이 더 중요한지, 어떤 더 중요한 사람이 앞으로 출세할 것을 어떻게 기대할 수 있는가? "

이러한 주장은 어느새 고객에게 상대방의' 단호함' 에 대한 기대를 전달하며, 고객이 솔직하고 단호한 사람이라고 느끼게 한다. 그렇지 않으면 무시당할 수 있기 때문에 우유부단하고 시시콜콜 따지지 마라. 조 길라드도 이런' 심리전술' 에 정통하다.

혼자 차를 보러 온 한 고객이 길라드에게 말했다. "아내와 상의해 보고 차 구입 여부를 결정하겠습니다."

길라드는 "이 기회를 빌어 먼저 주문을 살펴 봅시다. 자, 여기에 서명해 주세요. 계약금으로 100 원이 필요합니다. " 그러자 그가 말했다. "장 선생님, 당신 같은 스스로 결정을 내리는 사람이 거의 없다는 것을 알고 있습니다. 이제 많은 남자들이 아내에게 모든 것을 결정하게 합니다."

만약 그가 여성 고객을 만난다면, 그는 이렇게 말할지도 모른다. "미스 리, 나는 남편이 고개를 끄덕이지 않고 구매 결정을 내릴 수 있는 현대 여성들이 정말 부럽다." 이 말들은 상대방이 독립적이고 결단력 있게 결정을 내리도록 독려하는 것이다.

기대에 감사가 섞여 있다면 상대방이 특별히 배척하지 않는 한 상대방의 행동에 대한 격려로 심리적으로 고객을 추진해 고객이 결정을 내리게 할 수 있다.

예를 들어, 한 영업 사원이 한 고객에게 이렇게 말했습니다. "주 사장님, 저는 화려한 의류 공장의 장 사장이 말하는 것을 들었습니다.

너와 장사하는 것이 가장 즐거운 일이다! 그는 네가 열정적이고 솔직한 사람이라고 칭찬했다. "항상 열정적이고 솔직한 사람으로 칭찬을 받았는데," 열심, 솔직함 "이 아닌가? 가격이 가까우면 고객이 거래를 성사시킬 수 있다.

피그말리온 효과 2 피그말리온 효과: 사람들이 세상에 대한 인식을 바꾸면 그들도 변한다.

한 심리상담사가 키가 작은 남학생을 가리키며 말했다. "이 X 씨가 얼마나 웃겼는지 절대 믿을 수 없어요. 그의 유머 감각은 정말 대단하다. "

결국 상담사가 X 씨를 보고 눈빛이 달라졌다. 그래서 수업이 시작될 때, 나는 그에게 인사를 했고, 나는 이렇게 말했다. "네가 웃긴다고 들었어!" " ""

이 X 선생은 수줍어하고 놀란 미소를 지으며, 마치 아무도 그에게 말한 적이 없는 것 같다.

그런 다음 세미나 내내 상담사는 그 사람이 기분이 유쾌하고 우스갯소리가 연이어 좋아지는 것을 지켜보며 모두 그에게 웃겼다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언)

수업이 끝난 후 상담사는 상담사에게 X 씨를 지적한 사람에게 "그 사람은 정말 웃긴다" 고 말했다. 생각지도 못했는데 그 사람이 상담사에게 말했다. "당신이 나를 대신해서 누구를 말했나요?" " 내가 말한 건 그 사람이야! "그는 X 씨 옆에 키가 크고 날씬하고 노여움이 가득한 남자를 가리키면서 시종 입을 열지 않았다.

한 사람의 생각이 바뀌면 자신을 바꿀 수 있다. 선생님의 눈에는 똑똑한 학생이 정말 더 똑똑해졌다. 사장의 눈에는 똑똑하고 유능한 직원도 효율성이 가장 높은 직원이 될 수 있다.

이것이 피그말리온 효과입니다. 사회학에서, 그것은 상황 정리라고 불린다: "당신이 상황이 진실이라고 믿을 때, 그것은 진실이다." 이 세상에서, 우리는 무슨 일이 일어날지 결정할 수 없지만, 우리는 절대적으로 어떻게 대처할 것인지를 결정할 수 있다.

만약 우리가 피그말리온 효과를 잘 활용할 수 있다면, 그것은 우리가 생활의 많은 어려움을 헤쳐 나가고, 많은 아름다운 감정을 창조하고, 우리의 삶을 풍요롭게 하는 데 도움이 될 것이다.

피그말리온 효과 3 전설에 따르면 고대 키프로스에는 피그말리온이라는 젊고 잘생긴 왕이 있었다. 그는 상아 소녀의 조각상을 정성껏 조각하여 매일 다정하게 그녀를 응시하고 있다. 날마다, 해마다, 이런 무한한 사랑이 마침내 이 상아 소녀를 살려냈고, 피그말리온의 소망이 실현되어 그는 그녀와 결혼했다. 이런 진실한 기대로 인한 현상은 형상적으로' 피그말리온 효과' 라고 불린다.

미국 심리학자 로젠탈 교수는 이 현상을 검증하기 위해 동물과 학생들에게 실험 연구를 한 적이 있다.

로젠탈은 쥐 그룹을 두 그룹으로 나누었다. A 팀은 실험자에게 이 쥐들이 매우 총명하여 잘 훈련해야 한다고 말했다. B 팀은 또 다른 실험자에게 이것이 평범한 쥐들이라고 말했다. 두 명의 실험자가 각각 두 그룹의 쥐를 훈련시켜 미로를 지나갔다. 쥐에게는 외출하면 음식이 있지만, 외출하는 과정에서 벽에 부딪히는 경우가 많다. 일정한 기억력과 지능을 가진 쥐만이 먼저 나갈 수 있다. 실험 결과 A 조 쥐는 B 조 쥐보다 똑똑해서 모두 먼저 외출한 것으로 나타났다. 사실 이 두 그룹의 쥐들은 모두 보통 쥐이지만, 로젠탈 교수는 실험자에게' 총명하다' 와' 똑똑하지 않다' 의 차이를 암시하기 때문에 실험자의 방법은 쥐의 예상과 달리 묘한 결과를 가져왔다.

이런 실험은 로젠탈 등 학생들의 연구에도 적용되었다. 1968 년 로젠탈 등은 미국의 한 초등학교에서 1 ~ 6 학년의 3 개 반을 선택해' 엄숙한' 테스트를 해 이 18 개 반의 학생들의 미래 발전을 예측했다. 그런 다음' 발전 전망이 가장 좋다' 는 명단을 교장과 선생님들에게 조용히 건네주며 비밀을 지키지 말라고 거듭 당부했다. 그렇지 않으면 실험의 정확성에 영향을 미칠 것이다. 8 개월 후 2 차 면접이 진행되면서 기적이 일어났다. 명단에 오른 학우들은 성적이 모두 빠르게 발전하고, 활발하고 명랑하며, 지식욕이 강하며, 선생님에 대해 깊은 감정을 가지고 있다. 결국 모두 명실상부해졌다.

피그말리온 효과 (Pygmalion effect) 는' 로젠탈 효과' 라고도 불리며, 암시적인 힘을 보여 주며,' 할 수 있다, 할 수 있다, 할 수 있다' 로 요약된다. 하지만 할 수는 없다. 네가 할 수 없다고, 너는 할 수 없어, 너는 할 수 없어. 클릭합니다

암시의 역할은 종종 다른 사람이 무의식적으로 어떤 방식으로 행동하게 하거나, 비판적으로 어떤 관점을 받아들이는 것을 신념으로 삼는다. (존 F. 케네디, 믿음명언) 본질적으로 인간의 감정과 생각이며, 다른 사람의 잠재의식에 의해 다양한 정도로 영향을 받는다는 것을 시사하는 것이 드러난다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 생각명언) 긍정적인 암시는 사람을 좋은 방향으로 발전시키게 하고, 부정적인 암시는 사람을 나쁜 방향으로 발전시키게 한다. 그러므로 한 사람이 더 잘 발전하려면 그에게 긍정적인 암시를 주어야 한다.

또한 피그말리온 효과는 사람의 생활에 긍정적이거나 부정적인 영향을 미칠 수 있지만 맹목적으로 믿지 말고 완전히 좌우된다. 외부의 격려와 비판은 모든 사람이 직면해야 할 문제이기 때문이다. 만약 네가 항상 다른 사람의 태도 때문에 자신을 바꾼다면, 너는 영원히 성숙하지 못할 것이다.

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