시장 선두업체 및 경쟁 전략

시장 리더는 업계 내 유사 제품의 시장 점유율이 가장 높은 회사입니다. 일반적으로 채택되는 전략은 다음과 같습니다. 선택적 전략은 그림 6-1에 나와 있습니다.

그림 6-1 시장 선두업체의 전략

1. 수요 확대 전략

전체 시장 수요를 확대하는 방법에는 일반적으로 세 가지가 있습니다.

p>

(1) 새로운 구매자와 사용자를 지속적으로 발견합니다.

(2) 제품의 새로운 용도를 지속적으로 개발합니다.

(3) 제품의 사용량을 늘립니다.

2. 시장 점유율 보호 전략

일반적으로 시장 리더가 선택할 수 있는 6가지 방어 전략은 다음과 같습니다.

(1) 위치 방어. 위치방어는 회사의 기존 위치를 중심으로 방어선을 구축하는 것입니다.

(2) 측면방어. 이는 시장 리더들이 자신의 입장을 방어하는 것 외에도 기존의 취약한 방어선을 보호하고 필요할 경우 반격 기지 역할을 하기 위해 일부 기지나 전초 기지를 구축한다는 의미입니다.

(3) 선제적 방어. 즉, 공격자가 행동을 취하기 전에 먼저 공격하고 패배시키는 것입니다;

(4) 반격 방어. 시장 리더는 측면 공격이든 선제 공격이든 가격 인하 또는 판촉 공격을 시작하는 경쟁업체에 직면할 때 수동적으로 저항해서는 안 되며 반격해야 합니다.

(5) 이동 방어. 이동식 방어 전략은 현재의 위치를 ​​방어하는 것을 기반으로 자신의 영향력 범위를 새로운 영역으로 확장하는 것이며, 새롭게 확장된 영역은 향후 방어와 공격의 중심이 될 수 있다.

(6 ) 방어 축소 . 이는 일부 취약한 시장 전선을 포기하고 주요 시장 전선에 집중하는 것입니다.

3. 시장 점유율 증가

회사의 시장 점유율을 높여 이익을 늘리고 자신의 성장과 지배력을 유지하려는 시장 리더를 말합니다.

시장 도전자는 시장에서 2차 위치를 차지하고 있지만 현재에 만족하지 않고 리더에게 도전하여 승리하도록 도전하는 기업입니다. 선택할 수 있는 주요 전략은 다음과 같습니다:

(1) 정면 공격

정면 공격은 상대방의 주요 시장 위치에 정면 공격을 시작하는 데 모든 노력을 집중하는 것입니다. 상대의 약점보다는 강점을 공격하는 것.

(2) 측면공격

측면공격이란 우세한 병력을 집중하여 상대의 약점을 공격하는 것을 의미한다. 구체적으로 두 가지 전략을 채택할 수 있다. 하나는 지리적 측면 공격, 즉 전국 또는 세계 곳곳에서 상대가 약한 지역의 시장을 찾아 이들 지역 시장에 공격을 가하는 것이다. 두 번째는 시장 세분화 측면 공격입니다. 즉, 선두 기업이 다루지 않은 상품 및 서비스에 대한 시장 세그먼트를 찾고 이러한 소규모 시장의 격차를 빠르게 메우는 공격입니다.

(3) 봉쇄 공격

봉쇄 공격은 전방위적, 대규모 공격 전략이다. 도전자는 상대보다 우월한 자원을 갖고 있고 봉쇄의 효과를 확신한다. 계획을 세워 상대를 물리칠 만큼 마무리가 충분할 때 이 전략을 사용하세요.

(4) 우회 공격

즉, 상대의 기존 위치를 완전히 피하고 우회 방식으로 공격하는 것입니다. 구체적인 방법에는 세 가지가 있습니다. 첫째, 관련 없는 제품을 개발하고 제품 다양화를 실행합니다. 둘째, 기존 제품을 활용하여 새로운 지역에 진출하고 시장 다각화를 실행합니다. 셋째, 기존 제품을 대체할 신기술과 신제품을 개발합니다.

(5) 게릴라 공격

즉, 특정 코너에서만 게릴라식 판촉이나 가격 공세를 펼치는 것입니다. 이 전략은 주로 규모가 작고 약한 기업에 적합합니다. 작고 간헐적인 공격으로 상대의 사기를 저하시켜 지속적으로 수비수를 약화시키는 것이 목적입니다.

시장 추종자들은 자신의 2차적 위치에 만족하고, 경쟁에 참여하면서도 시장 상황을 방해하지 않으며, '1위' 상태에서 최대한 많은 이익을 얻으려고 노력하는 기업입니다. 단순히 맹목적이고 수동적으로 리더를 따르는 것이 아니라 경쟁적 보복을 초래하지 않는 추종 전략을 발견하고 결정하는 것이 주요 아이디어입니다.

다음은 추종자들이 자주 선택하는 세 가지 전략입니다.

추종 전략의 특징

추종 전략 "모방" 및 "낮은 키"

기업을 따라가십시오. 부문과 마케팅 믹스 전반에 걸쳐 가능한 한 리더를 모방하십시오.

거리 추종 전략은 적절한 거리를 유지합니다.

추종자는 목표 시장, 제품 혁신 및 개발, 가격 수준 및 유통 채널과 같은 시장의 주요 측면에서 선두를 따릅니다. 여전히 지배적인 것과 약간의 차이를 유지하여 명확한 거리를 형성합니다.

전략을 따르기로 선택하고 따르는 동시에 혁신하기로 선택합니다.

추종자는 어떤 측면에서는 리더를 따르지만 다른 측면에서는 독창적입니다.

시장 필러는 전체 시장에서 특정 시장 부문에 세심하게 서비스를 제공하고, 지배적인 기업과의 경쟁을 피하며, 독특한 전문 우주 기업의 개발을 통해 생존과 발전만을 추구하는 사람들을 말합니다. 성공의 열쇠는 하나 이상의 안전하고 수익성 있는 충진 기지를 기반으로 전문적인 생산 및 운영을 수행하는 것입니다.

1. 간격을 채우는 기준점의 특성

최적의 "틈을 채우는 기준점"은 다음과 같은 특성을 가져야 합니다.

(1) 충분한 시장 잠재력 및 구매력;

(2) 이익이 증가할 가능성이 있습니다.

(3) 주요 경쟁업체에게는 매력적이지 않습니다. 4) 기업의 시장 점유율 격차를 메우는 데 필요한 자원과 능력,

(5) 기업의 기존 평판은 경쟁업체와 경쟁하기에 충분합니다.

2. 시장 공석 채우기 전략

기업은 시장 공석 채우기로서 자신의 장점이나 전문성을 바탕으로 다양한 카테고리에 따라 전문적인 마케팅을 수행하는 경우가 많습니다. 가장 일반적인 것은 고객 분류에 기반한 전문적인 마케팅입니다. 또한, 서비스 품목, 유통채널, 심지어 고객 주문까지 기반으로 전문적인 마케팅을 진행할 수도 있습니다.