비즈니스 담당자란 무엇인가요?

판매원이다. 카운터에 서 있는 판매원(좌석상인)에 비하면 영업사원은 '여행하는 상인'으로 이해될 수 있다.

판매원에게는 일정한 자질이 필요하다. 이러한 자질 중 일부는 타고난 것이지만 대부분은 노력을 통해 습득됩니다. 영업능력은 사람이 사업을 시작하는 기초이기도 하다.

◆홍보하는 제품의 특성을 숙지하세요. 장점, 단점, 가격 전략, 기술, 품종, 사양, 홍보 및 판촉, 경쟁 제품 및 대체 제품. 특히 고객 앞에서는 제품에 대해 매우 잘 알고 있음을 보여주는 데주의를 기울여야합니다.

◆제품의 타겟 고객을 파악하세요. 이러한 대상 고객은 핵심 고객, 비핵심 고객, 핵심 고객, 비핵심 고객으로 분류되어야 하며, 어떤 방식으로 고객을 분류할 수 있습니다. 다양한 고객 범주에 따라 차이점을 사용해야 합니다. 다양한 유형의 고객에게 할당되는 시간과 에너지가 다릅니다.

◆제품 시장에 대해 알아보세요. 시장이 어떻게 세분화되어 있는지, 경쟁자는 누구인지, 시장 용량은 얼마인지, 고객의 지리적 분포와 제품의 시간 분포, 제품 시장의 단기 발전 추세(향후 2- 3년).

◆상품을 홍보할 때에는 고객의 구매 습관과 지리적 위치에 따라 시간과 공간을 합리적으로 배분해야 합니다. 방법과 전략에 주의를 기울이십시오. 영업은 그냥 무모한 일이 아닙니다. 언제든지 경험을 요약하고 지속적으로 개선해야 합니다. 게다가 영업도 처음에는 너무 어렵고, 시간이 지날수록 점점 좋아질 수밖에 없는 특성이 있습니다. 이를 통해 많은 비즈니스 기회가 발굴될 것입니다. 영업 과정은 사람 간의 소통을 확대하는 과정이기도 합니다. 이러한 활동을 통해 대인관계 네트워크가 크게 확대되고, 정보의 양도 크게 늘어날 것입니다. 이러한 대인관계 네트워크와 시장정보는 더욱 많은 창업 기회를 제공할 것입니다.

공식 1: 성공 = 지식\연락처

공식 2: 성공 = 좋은 태도\좋은 실행

◆제품을 판매한다는 것은 자신을 판매하고 자신을 소개하는 것을 의미합니다. 상품을 파는 것보다 자신을 홍보하는 것이 더 중요합니다.

◆지속적으로 명함을 나눠줍니다

◆언제 어디서나 말과 행동이 일관되어야 고객의 신뢰가 보장됩니다.

◆고객은 제품뿐만 아니라 서비스 정신과 태도도 구매합니다.

◆고객의 언어와 행동을 몸의 움직임과 말하는 속도에 맞춰 조율하세요

◆좋은 계획과 준비가 필요합니다. 먼저 계획을 세워야 효율성을 높일 수 있습니다. 시간활용 및 매출향상 효과가 있습니다. 계획을 세울 때에는 고객의 특성에 맞게 준비하십시오. 물론 계획은 고정되어 있지 않으며 환경과 여건이 변화함에 따라 언제든지 조정이 필요합니다. 계획의 주요 내용은 다음과 같습니다: 앞으로 며칠 동안의 일정, 앞으로 며칠 동안의 고객 준비, 준비할 자료, 잠재 고객 확보 방법(잠재 고객이 있는 곳), 단기 판매 목표. 필요하다면 판매 일정은 일반적으로 여러 가지 내용으로 구성되는데, 하나는 간략한 요약, 다른 하나는 판매 작업 목표, 다른 하나는 실제 완료 상태입니다. 판매 일정은 매주 작성됩니다. 주말에는 판매 일정을 분석하고, 완료 또는 불완전한 이유가 무엇인지, 업무 구성이 불합리한지 또는 외부 요인의 간섭으로 인해 발생했는지 확인하는 것이 주요 목적입니다. 주관적인 이유인가요 아니면 객관적인 이유인가요? 미성숙한 영업 스킬 때문인지, 실행력 부족 때문인지 이런 분석을 바탕으로 개선 방안을 제시한다.

◆ 매일 판매 일기를 작성하는 것이 가장 이상적입니다. 각 판매 기록의 세부 사항을 언제든지 확인하고 고객 방문 기록을 유지하며 언제든지 고객 동향을 확인할 수 있다는 것입니다. 고객 기록을 잘 유지하고 수시로 고객을 분류 및 분석하여 모든 고객의 정보를 언제든지 쿼리할 수 있도록 합니다.

◆고객 심리를 연구하세요. 하나는 고객 개인의 심리적 특성에 따라 다른 방법을 사용하는 것이고(연구 심리학 책을 읽어보세요), 다른 하나는 고객 단위의 특성에 따라 다른 방법을 사용하는 것입니다. 공공 단위와 개인 단위. 다른 하나는 고객의 실제 요구가 무엇인지 아는 것입니다.

고객과 연락하기 전에 고객에 대한 정보 분석을 수행하십시오.

◆협상 기술을 배우십시오. 윈윈(win-win) 상황을 달성하려면 미소를 짓고 경청하는 데 능숙하십시오. 고객의 관점에서 문제를 생각해보세요.

◆세일즈맨십은 고객에게 판매를 강요하는 것이 아니라 고객의 관점에서 안내하는 것입니다. 고객은 때로는 제품보다 서비스 정신을 더 중요하게 생각합니다. 실제로 판매는 단번에 완료되지 않으며, 고객과 여러 번의 커뮤니케이션이 필요한 경우가 많습니다. 커뮤니케이션 중에 일부 판매는 실패하고 일부는 성공합니다. 그러므로 우리는 합리적인 선택을 해야 합니다. 일부는 포기할 수 있고, 일부는 계속해서 노력해야 하며, 일부는 단기 고객이고, 일부는 일시적으로 성공하지 못할 수도 있지만, 좋은 관계를 구축하는 한 희망은 있습니다. 장기적으로 성공하므로 포기할 수 없습니다. 고객의 실제 요구를 이해합니다. 어떤 고객은 실제로 필요한 것이 있지만 즉시 털어놓기 때문에 때로는 정보를 얻기 위해 여러 번의 여행이 필요할 때도 있습니다. 어떤 고객은 상대방과 더 가까워져야 할 때만 당신에게 털어놓습니다. 그리고 정교함. 또한 고객의 부당한 요구도 용인하고 고려해야 합니다.

◆오래된 고객의 중요성을 이해하세요. 신규 고객을 찾는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 마케팅 비용이나 효율성 측면에서 훨씬 더 유용합니다. 동시에 기존 고객 자신도 사회적 관계를 갖고 있으며 귀하도 그들의 사회적 관계를 활용할 수 있습니다.

◆전화 마케팅, 어떤 마케팅 방법을 사용하는가? 인터넷 마케팅? 방문판매? 메일링 방법? TV직판? 메일을 통해 제품을 홍보하시겠습니까? 도매를 사용하시겠습니까? 소매? 도매 및 소매 운영? 연기? 어떤 결제 수단이 사용되나요? 위의 다양한 제품 홍보 방법 중 홍보하는 제품의 특성과 기업의 상황에 따라 하나 이상을 선택해야 합니다.

◆영업은 또 다른 의미에서는 대인 커뮤니케이션의 한 방식이기도 하므로, 어떤 의미에서는 영업을 배우는 것이 실제로는 좋은 사람이 되는 법을 배우는 것입니다.

◆판매원은 판매할 때 가장 흔히 겪는 현상이 냉담한 거절이기 때문에 거절, 따돌림, 조롱 등을 견뎌야 한다. 판매의 또 다른 현상은 올바른 문 없이는 들어갈 수 없다는 것입니다. 이는 목표를 달성하려면 두뇌를 사용해야 함을 의미합니다. 특히 관성을 극복하고 어려움에 대한 두려움을 극복하는 데 주의를 기울여야 합니다.

◆직접적인 수단이 목표에 접근할 수 없을 때 때로는 곡선으로 공격하는 방법을 배워야 합니다.

◆고객 앞에는 좋은 이미지가 나타납니다. 여기에는 복장, 대화, 필요한 예절이 포함됩니다. 특히 고객에게 좋은 첫인상을 주는 데 신경을 쓰세요. 고객과의 심리적, 정서적 거리를 좁힐 수 있는 능력이 있어야 합니다.

◆고객과의 분쟁을 어떻게 처리하는지도 어려운 문제이다. 분쟁을 처리하는 것은 매우 예술적인 일인데 지금은 분쟁의 원인도 다르고 처리 방법도 다릅니다. 다양한 분쟁 유형에는 다양한 방법이 필요하며, 이는 실제로 지속적으로 탐구됩니다. 분쟁이 발생했을 때, 손해를 입지 않는 것이 첫 번째 원칙입니다. 그러나 때로는 작은 손실이 더 효과적일 수 있습니다. 두 번째 원칙은 고객과의 큰 갈등을 피하고 관계를 유지하기 위해 노력하는 것입니다. 세 번째 원칙은 분쟁 처리 기술을 갖추는 것입니다. (일반적인 분쟁에는 제품 품질, 고객의 시기적절한 지불, 시기적절한 배송, 고객의 계약 불이행, 불만족스러운 제품 스타일, 불합리한 가격, 부적절한 애프터 서비스 등이 포함됩니다. 이러한 분쟁은 향후 다양한 형태로 나타날 수 있습니다. 핵심은 상황에 적응하는 것입니다)

◆ 성공적인 영업사원에게 조언을 구하는 데 더 많은 관심을 기울이십시오. 결국 성공은 이론에 의존할 수 없습니다. 이 업계에서는 이론보다 경험과 능력이 더 중요합니다.

◆ 때로는 팀의 힘을 활용해야 할 때도 있고, 때로는 해결할 수 없는 문제에 직면했을 때 다른 사람에게 도움을 요청할 수도 있습니다. 하지만 대개는 쉽게 도움을 요청하지 말고 스스로 해결하려고 노력합니다.

◆판매에 있어 시장정보는 매우 중요하다는 점을 참고해주세요.

때로는 파격적인 방법을 사용할 수도 있고, 때로는 도약적인 발전을 이룰 수도 있습니다. 혁신하려면, 혁신하려면, 남들도 발전해야 합니다. 남들보다 더 큰 결과를 얻고 싶다면 계속해서 혁신해야 합니다. 하이얼이 남들보다 빠르게 발전하는 비결은 혁신에 능숙하다는 점이다.

판매는 결국 타인의 힘을 활용해야 하기 때문에 개인의 힘에만 의존하는 것은 한계가 있습니다.

회사를 설립하면 발전이 가속화되는 이유는 주로 회사가 다른 사람들의 힘을 모을 수 있기 때문입니다.

훌륭한 영업사원이 되는 방법

영업사원의 첫 번째 임무는 영업입니다. 판매가 없으면 제품도 희망이 없고 기업도 희망이 없습니다. 동시에 영업사원의 업무는 여전히 확장되어야 합니다. 판매하는 것만으로는 희망이 없습니다. 판매하는 것은 제품이나 서비스이기 때문에 지속적으로 시장을 확장해야만 장기적인 시장 지위를 구축할 수 있습니다. , 장기적인 시장 점유율을 확보하고 회사에 기여합니다. 판매 채널은 중요한 무형 자산을 구축하고 안정적인 성과를 얻었습니다.

훌륭한 영업사원으로서 어떤 사고방식을 가져야 할까요?

1. 성실

판매인으로서는 성실한 마음을 갖고 동료를 진심으로 대해야 한다. 그래야만 다른 사람들이 당신을 존경하고 친구처럼 대할 것입니다. 사업대표는 기업의 이미지이고, 기업의 품질을 구현하는 존재이며, 기업과 사회, 소비자, 딜러를 연결하는 허브이기 때문에 사업대표의 태도는 기업의 제품판매에 직접적인 영향을 미칩니다.

2. 자신감

자신감은 일종의 힘이다. 우선, 일을 시작할 때 자신을 격려해야 한다. 나는 가장 충격적인 모델입니다” Yi Qin Rie Fu Mo ⌒는 Mu Wei에게 선고를 받았습니다. 회사와 자신의 제품의 장점을 볼 수 있고 회사와 자신의 제품의 장점을 볼 수 있어야합니까? 그리고 이를 명심하세요. 상대방과 경쟁하려면 자신만의 장점이 있어야 하며 승리한다는 믿음을 가지고 고객과 소비자를 대해야 합니다.

영업 담당자는 상품을 판매하는 것뿐만 아니라 자신도 판매하는 것입니다. 고객이 귀하를 수락해야 고객도 귀하의 상품을 수락하게 됩니다.

자동차 판매의 왕으로 알려진 기네스 기록 보유자 조 지라드(Joe Girard)는 한때 1년에 1,600대 이상의 자동차를 판매했는데, 이는 하루 평균 5대에 가까운 자동차였습니다. 그가 자동차 판매원 일자리에 지원했을 때 그의 상사는 그에게 "차를 판매한 적이 있습니까?"라고 물었습니다. 아니요, 하지만 생필품과 가전제품을 팔았다는 것은 나 자신도 팔 수 있다는 뜻이고, 자동차도 물론 팔 수 있다는 뜻입니다.

아는 것에는 힘이 없고 오직 믿는 것에만 힘이 있다. 조 지라드가 성공할 수 있었던 것은 할 수 있다는 자신감이 있었기 때문이다.

3. 사려 깊은 사람이 되십시오

“주의하는 것은 모두 배움입니다.” 부지런히 생각하는 습관을 기르고 영업 경험을 잘 요약해야 합니다. 매일 작업을 검토하고 잘한 일과 그 이유를 확인하세요. 잘 안 되는데, 왜? 왜 그런지 몇 가지 더 물어보세요. 업무의 단점을 발견해야만 업무 방식을 지속적으로 개선할 수 있으며, 능력을 향상해야만 기회를 잡을 수 있습니다.

기회는 누구에게나 평등합니다. 결심만 하면 반드시 업계의 리더가 될 수 있습니다. 대만 사업가인 왕용칭(Wang Yongqing)은 처음 쌀가게를 운영했을 때 고객 한 명당 쌀을 구입하는 시간을 기록하고 가족 수를 기억해 쌀이 며칠 동안 지속되는지 계산했습니다. 거의 완성되면 고객이 그에게 전달합니다. 그의 경력을 발전시키고 성장시키는 것은 Wang Yongqing의 신중함입니다.

영업사원으로서 고객의 모든 변화를 이해하고, 모든 세부 사항을 파악하려고 노력하고, 사려 깊은 사람이 되어 끊임없이 자신을 개선하고, 더욱 흥미로운 삶을 창조해야 합니다.

4. 회복력

영업 업무는 실제로 매우 힘들기 때문에 영업 담당자는 고난을 견디고 인내할 수 있는 회복력이 필요합니다. "고난을 견뎌야 하고, 고난을 심어야 남도 성공할 수 있다." 판매 업무의 절반은 발로 이루어집니다. 서비스를 제공하기 위해 끊임없이 고객을 방문하고, 고객과 조율하고, 심지어 소비자를 추적해야 합니다. 판매 업무는 결코 순조롭게 진행되지 않습니다. 이를 해결하려는 인내심과 불굴의 정신을 가지고 있습니다.

미국 스타 스탤론은 유명해지기 전, 영화에 출연하기 위해 할리우드의 여러 영화사에 하나씩 자신을 추천했고, 1,500번의 벽에 부딪힌 끝에 마침내 자신이 원하는 영화사를 찾았다. 그를 기꺼이 이용했습니다. 그 이후로 그는 영화계에 입문하여 자신의 인내와 회복력을 바탕으로 많은 터프가이 이미지를 해석했으며 할리우드에서 가장 유명한 영화배우 중 한 명이 되었습니다.

영업사원들이 매일 겪는 문제는 스탤론이 겪는 문제보다 더 큰가? 아니요.

5. 좋은 심리적 품질

좋은 심리적 품질이 있어야만 낙담하지 않고 좌절에 직면할 수 있습니다. 고객마다 배경, 성격, 생활 방식이 다르므로 고객을 더욱 분석하고, 끊임없이 사고방식을 조정하며, 모든 상황에 대처할 수 있도록 일하는 방식을 개선해야 합니다. 비판. 그래야만 어려움을 극복할 수 있습니다. 동시에 우리는 “지극한 기쁨은 슬픔을 가져온다”는 사실을 알아야 합니다.

6. 의사소통 기술

모든 영업 담당자가 다재다능하고 유창할 필요는 없지만 다른 사람과 더 많이 소통하고 의사소통 능력을 발전시켜야 합니다. , 가능한 한 많은 친구를 사귀면 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다. 친구가 많을수록 여행이 더 쉬워집니다. 또한 친구도 자원이다. 자원이 있으면 성공하지 못하지만 자원을 잘 활용하면 성공한다는 것을 알아야 한다.

7. 열정

열정은 주변 사람들이 특정 사항에 관심을 갖도록 유도할 수 있습니다. 엄지손가락을 치켜세우고 그 대가로 엄지손가락을 치켜세워주세요." 길을 걷다가 우연히 고객을 만나 손을 내밀어 따뜻하게 인사합니다. 새로운 거래.

8. 폭넓은 지식

영업 담당자는 다양한 계층의 사람들을 상대해야 합니다. 다양한 사람들이 다양한 주제와 콘텐츠에 집중합니다. 폭넓은 지식이 있어야만 할 수 있습니다. 상대방과 같은 주제를 가지고 있고 추측에 대해 이야기할 수 있나요? 그러므로 시간이 있는 한 천문학과 지리, 문학과 예술, 뉴스, 스포츠 등 모든 종류의 책을 접하면서 지속적인 학습 습관을 길러야 합니다.

9. 책임감

영업사원의 말과 행동은 회사를 대표합니다. 책임감이 없으면 고객도 당신에게서 배울 것입니다. 귀하의 판매량에만 영향을 미치며 회사 이미지에도 영향을 미칩니다. 의심할 여지없이 이는 시장에 해를 끼칠 것입니다.

새 집으로 이사한 세 식구의 아내는 남편과 아들이 위생에 그다지 신경쓰지 않는 것을 보고 집에 '모두가 위생에 책임이 있다'는 슬로건을 썼다. 아들이 학교에서 집에 돌아온 후 슬로건을 보고 펜을 들고 슬로건을 '위생에 주의하는 것은 어른들의 책임이다'로 바꾸었습니다. 다음 날 이를 본 남편도 펜을 꺼내들며 “위생에 유의하는 것은 아내의 몫이다”라고 슬로건을 바꿨다.

농담이지만 ​​문제가 있음을 보여줍니다. 책임은 회피할 수 없습니다. 이야기 속 가족처럼 책임을 져야만 우리 집을 더욱 위생적으로 만들 수 있을까요? 우선, 자신의 위생에 주의를 기울이고 책임을 회피해서는 안 됩니다. 영업사원으로서 책임감이 곧 신뢰이고, 책임감이 성과를 결정합니다.

10. 협상력

실제로 협상 과정은 항상 설득의 과정이자 양측의 최선의 이익 조합을 찾는 과정이다. . 협상하기 전에 상대방의 상황을 이해해야 합니다. 상대방에 대해 더 많이 알수록 자신에게 더 좋고 주도권을 잡을 수 있는 기회가 더 많아집니다. .

손자는 자신과 적을 알면 백 번 싸워도 위험 없이 싸울 수 있다고 말했다. 협상력의 성과는 끝없이 이야기할 수 있는 것이 아니라 요점을 파악하고 먼저 고객의 요구를 충족시킨 다음, 양측이 이의를 제기할 때 얼마나 많은 정보를 제공하느냐에 달려 있습니다. 정보가 많을수록 주도권을 더 잘 활용할 수 있습니다. 협상력의 목적은 Win-Win 상황을 달성하고 상호 이익을 달성하는 것입니다.

비즈니스 담당자는 매일 마주하는 고객이 다르기 때문에, 고객과 가장 만족스러운 거래를 협상하고 성사시키기 위해선 부지런히 생각하고 요약하는 습관을 길러야 합니다. 협상의 목적.

밀루 전 축구대표팀 감독은 “멘탈이 모든 것을 결정한다!”라고 말했다. 세상에는 겸손한 직업이 없고, 겸손하게 일하는 자세만이 행운의 문을 열어준다고 믿습니다. 영업사원으로서 겸손한 태도와 긍정적인 태도로 매일의 업무에 임한다면 반드시 성공이 멀지 않은 여러분과 저를 기다리고 있을 것입니다.

영업을 하던 중 이상한 문제점을 발견했다. 새로 개발된 시장에 영업능력이 약한 영업사원이지만, 준비만 잘하면 실적은 A보다 높을 것이다. 자신보다 사업 능력은 뛰어나지만 준비가 부족한 사업 대표. 왜? 판매 프로세스는 여러 관련 요소의 영향을 받지만 가장 중요한 것은 자신이 원하는 것이 무엇인지 이해해야 한다는 것입니다. 훌륭한 영업사원은 없고, 훌륭한 준비자만이 있을 뿐입니다.

영업사원의 업무는 아마도 어제의 일을 매일 반복하면서 계속해서 시작되지만, 매일 마주하는 고객은 다르다는 것을 이해해야 합니다. Haier의 Zhang Ruimin은 다음과 같이 말했습니다. “간단한 일이 반복되면 놀라운 일을 이룰 수 있습니다. 당신의 일상을 평범하되 평범하지 않게 만드세요.

영업사원은 일어나서 잠자리에 들 때까지 하루 종일 무엇을 하나요? 저자는 3년 전 훈련 노트를 다음과 같이 정리했는데, 이는 이제 막 업계에 입문한 친구들에게 영감을 줄 수도 있을 것입니다.

1. 출근 전 준비

매일 정시에 일어나고, 잠에서 깬 후에는 빨리 일어나세요. 새로운 하루의 일이 곧 시작될 것이라고 스스로에게 말하세요. 에너지가 넘치고 적절하게 운동해야 합니다.

명함, 펜, 수첩, 제품 정보 등 판매에 필요한 모든 물품을 준비하고 준비했는지 확인하세요.

출근길에는 아는 사람들에게 따뜻하게 인사하세요. 가능하다면 그날의 신문이나 최근 뉴스를 읽어보세요.

회사에 10~20분 전에 도착하도록 노력하고, 출근 전 회사 청소 활동에 적극적으로 참여해주세요.

간단히 말하면 출근 전 긍정적인 자세와 행복한 기분을 갖고 있어야 한다는 것!

2. 회사에 로그인 후

상급자나 관련 담당자에게 업무 계획을 간략하게 보고하고, 그날의 판매 목표와 우선 순위를 명확히 하고, 세부적인 방문을 계획합니다. 경로 및 개선 조치, 계획은 자세할수록 좋습니다. 외출 전 방문 예정일을 전화로 문의 및 확인하고, 지참한 판매 도구가 완비되었는지 확인하세요.

1) 제품 카탈로그, 주문서, 배송 주문

2) 고객과의 협상 관련 자료: 명함, 고객 정보, 고객 기록, 가격 목록, 전화번호부, 기록부, 계산기, 제품 설명서, 샘플, 제품 사진, 제품 광고 및 기타 홍보 자료 등.

3. 방문 전 준비사항

1) 이름, 나이, 주소, 전화번호, 경력, 관심사, 성격, 가족 상황, 사회적 관계, 최근 이력 등을 파악한다. 방문하시는 분 영업상황 등

2) 경쟁사의 매출 및 이에 대한 일반 고객의 평가를 지속적으로 파악하고, 경쟁사 및 관련 제품의 최신 변경 사항 및 제품 정보를 파악합니다.

3) 철저한 방문 계획을 세워 고객과 방문 조율을 하고, 결정권이 있는 구매자를 찾아 그와 가까워질 수 있는 방법을 찾으세요.

4) 대화의 주제를 준비하고, 정신적으로 준비하고, 상대방의 문의 및 교섭에 대한 대응책을 마련하고 이를 인지한다.

4. 고객을 만난 후

1) 겸손하거나 위압적이지 않은 온화한 태도로 예의 바르고 명확하게 자신을 소개하십시오.

2) 상대방의 말을 잘 경청하고, 우려 사항을 표현하며, 상대방에게 물어볼 때에는 차분하게 말해주세요.

3) 고객의 마음을 사로잡으려면 먼저 다음을 수행해야 합니다.

1 자신감을 갖고

2 성실하고 성공을 위해 노력하십시오. 상대방의 호의

3 대화할 때는 웃으며 밝은 표정을 짓는다

4 장황한 말보다는 간결한 말을 사용하고, 명확하게 질문하고, 상대방의 말에 집중할 수 있어야 한다. 문제

⑤상대방의 장점을 살피고 적절한 칭찬을 하라

⑥협상 과정에서 고객과 격렬하게 논쟁하지 마라

⑦ 고객이 긍정적으로 대답하도록

8 상대방을 고려하고 분석하여 상대방에게 이익이 되는 것을 극대화할 수 있어야 합니다

4) 고객과의 협상은 단계별로 진행되어야 합니다

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①고객을 만날 때 먼저 인사하고 담배를 권하고, 그 다음 수다를 떨며 선물을 준다

②고객과 더 가까워지고 제품에 대한 관심을 자극한다

③고객에게 제품이 그에게 가져올 수 있는 혜택

4거래를 제안합니다. 고객에게 즉시 상품을 주문하거나 배송하도록 유도합니다.

⑤결제금을 수령합니다.

⑥비즈니스가 완료된 후에는 서둘러 떠나지만 장기적인 협력 관계를 구축하기 위해 고객과 계속 대화하고 언제든지 서비스를 제공할 수 있다고 말했습니다.

5. 퇴근 후 일일 업무를 확인하고 손익을 요약하세요

1) 일일 업무 보고서를 자세하게 작성하세요

2) 업무가 계획대로 진행되고 있는지, 업무가 계획대로 완료되었는지 확인

3) 일일 마케팅 일기 작성, 업무 방법 정리, 고객 불만 적시 처리, 메모 작성, 보고 적시에 상사.

4) 마케팅 일기의 내용은 다음과 같습니다.

1업무 상황 설명

2업무 손익 요약, 의견 및 제안

③개선 방법

4고객 의견 및 제안

⑤대응 방법

⑥업무 통찰력 및 소감

6. 다음날 업무 계획

1) 긴급하게 처리해야 하거나 특히 중요한 사항은 다음날 우선순위로 포함하세요.

2) 업무의 중점을 정하고, 사전 방문 경로를 수립하고, 중요하지 않은 사항은 삭제합니다.

3) 사전 약속이 필요한 고객의 경우, 약속을 잡고 충족

4) 판매 목표 및 회사 내 다른 부서와의 관련 협력 작업 필요

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영업 담당자 입장에서는 하루의 영업을 계획대로 마무리하고 고객을 만족시킬 수 있다는 것이 가장 큰 만족일 것입니다. 그러나 성공적인 영업 담당자의 경우 고객에게 모든 범위의 서비스를 제공할 수 있는 능력이 성공적인 영업의 기초가 될 것입니다.

물론 영업사원의 업무는 변화가 많습니다. 시간을 유연하게 조절하고, 고객을 유연하게 대하고, 영업 스킬을 유연하게 사용할 수 있어야 합니다. 동시에 우리는 우선순위와 우선순위를 구별해야 합니다. 이것이 사실이지만, 이 세상에서 변함없는 유일한 것은 변화라는 것을 알아야 합니다. 표준화된 행동강령을 사용해 스스로에게 요구하지만, 손과 발을 밧줄처럼 묶을 수는 없어 성과에 영향을 미칩니다.

현재 시장은 개방적이고 동질적이며 다양성이 있는 시장이다. 동일한 유형의 많은 제품은 대부분의 기능이 유사하지만 제품 자체의 장점이 없을 경우 어떻게 해야 합니까? 판매를 완료하고 계속 개발하는 방법은 무엇입니까?

높은 품질과 완벽한 서비스 시스템을 통해서만이 고객에게 더 많은 혜택을 제공하고 만족을 얻을 수 있다고 생각합니다. 그러나 고객 만족은 제품이 유통 채널에 진입하기 위한 첫 번째 단계일 뿐입니다. 제품의 궁극적인 목표는 소비자 만족을 달성하고 판매망에서 제품이 돈으로 전환되는 과정을 완료하여 채널 딜러와 소비자에게 다가가는 것입니다. 이러한 과정에서 고객 만족은 고품질의 서비스를 통해서만 달성될 수 있습니다.

1990년대 이전에는 기업의 일선 영업 직원이 탄탄한 고객 관계를 구축하기 위해 주로 날카로운 언변, 충성심, 환대, 관계 구축에 의존했습니다. 당시 중국은 상품이 부족하고 수요가 많은 시장이었기 때문에 고객(딜러)에게 제품이 지속적으로 배송되는 한 팔지 못할 것이 없었습니다. 10년이 넘는 시장 경제 세례 이후 현재의 시장 상황은 당시와는 매우 다릅니다. 상품의 풍부함이 상인과 소비자의 요구를 충족시켰지만 선택의 여지는 더 커졌습니다. 고객(딜러)과 소비자는 어떻게 해야 할지 막막합니다. 이럴 경우에는 단순히 감정적인 접촉만으로는 부족하고, 표준화된 서비스 시스템이 필요하며, 궁극적으로는 제조사, 딜러, 소비자 모두가 Win-Win할 수 있는 시스템이 필요합니다.

시장의 기반으로서 영업사원은 고객(또는 딜러)과 소비자라는 두 그룹에 서비스를 제공해야 합니다. 먼저 고객(또는 딜러)에게 서비스를 제공하는 방법에 대해 이야기해 볼까요?

사전 판매 서비스 - 좋은 시작이 판매 성공의 절반

사전 판매 서비스는 제품이 대리점 선반에 도달하기 전에 대리점과 소통하는 과정입니다. 딜러가 귀하의 제품을 이해하고 관심을 갖도록 유도하는 프로세스입니다. 이 과정에서 고객의 성과 중 일부를 파악해야 합니다. 이러한 성과를 통해 딜러의 심리를 파악하고 거래 성사 기회를 가속화할 수 있습니다. 관심이 있는 고객은 다음과 같은 행동을 하게 됩니다.

1. 당신의 말을 좀 더 주의깊게 듣고 자연스럽게 대화를 나눠보세요. 이는 그가 당신에 대해 좋은 인상을 갖고 있고 당신과 소통할 의향이 있다는 것을 보여줍니다. 그는 두 당사자 간의 관계를 심화시킬 기회를 포착해야 합니다.

2. 제품을 계속 시청하고 사랑에 빠지세요. 이는 그가 제품에 관심이 있다는 것을 보여줍니다. 이때 그의 의심을 없애고 자신감을 높이는 것이 필요합니다.

3. 제품과 회사에 대해 더 알고 싶습니다. 그는 앞으로 자신이 유통할 제품의 배경을 좀 더 포괄적으로 알고 싶다. 이때, 자세한 소개를 요청하면 간단하고 간결하게 소개해야 한다.

4. 가격 및 유통 정책, 리베이트, 할인 등에 대해 신중하게 문의하고 가격이 너무 높다, 포장 색상이 너무 어둡다, 너무 많다는 등의 이의를 제기하기도 합니다. 유사제품 등 예를 들어 비슷한 제품에 비해 가격은 높지만 양이 많으면 소비자가 더 저렴한 제품을 구매하려는 경향이 높아지므로 더 많이 팔리지 않을까요? 더 많이 팔면 곧 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다!

우리는 다양한 고객 성과를 적시에 파악하고 진지하게 대응하며 고객 질문에 답변해야 합니다. 동시에, 타인을 선의로 이해할 수 있어야 하며, 적절한 경우 유사한 제품에 대한 좋은 제안과 시장 동향을 고객에게 제공하고 고객과의 소통 범위를 확대하며 관계를 강화할 수 있습니다.

고객과 소통하는 과정에서는 회사, 제품 등의 장점을 다 알려주지 말고 전략적인 자세로 행동해야 기동력을 확보하고 고객을 더 잘 유도할 수 있는 여건을 조성할 수 있다. .

고객은 종종 자신의 이익을 보호하는 사업가입니다. 제품이 제공하는 이점을 완전히 이해하지 못하거나 자신의 요구 사항을 충족하지 못하는 경우 제품을 거부할 수 있습니다. 영업사원으로서 기회를 창출하고 궁극적으로 매출을 달성하려면 어떻게 해야 합니까?

우선 정신적으로 침착함을 유지하고 거래 신호를 단호하게 내세울 수 있어야 합니다. 간단한 3단계 종결 방법이 있습니다:

첫 번째 단계: 고객에게 제품의 장점을 소개

두 번째 단계: 고객의 장점 인식 추구

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3단계: 고객이 제품의 이러한 이점에 동의하면 고객에게 거래를 종료하도록 요청합니다.

실패할 경우 거래가 성사될 때까지 고객에게 새로운 이점을 계속 제안합니다. . 물론 모든 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 수락해야 하는 것은 아닙니다. 고객의 방문을 끝내고 다음 방문을 위해 할 말을 남겨서 이유를 설명할 수 있습니다.

판매 서비스 - 좋은 고객 관계는 지속 가능한 비즈니스 발전의 핵심입니다.

저희 영업 직원은 마케팅의 첫 번째 단계를 완료하면 고객의 동의를 얻어 거래에 동의합니다. 완료되었습니다. 다음에는 또 무엇을 해야 합니까? 우리가 구축한 잠재 고객 목록의 경우 정기적으로 방문해야 합니다. 구매량이 적지만 판매 가능성이 있는 고객의 경우 고객에게 깊은 인상을 주기 위해 방문 횟수를 늘려야 합니다. 고객에게 다른 곳의 판매량을 아주 잘 알려줍니다.

좋은 고객 관계를 구축하는 것이 판매 서비스의 주요 임무입니다. 작은 제안이라도 고객의 편에 서야 합니다. 자신의 관점에서 그에 대해 생각하고 영업 경험을 활용하여 고객을 도우십시오.

장기적인 매출과 판매 목표를 달성하기 위해서는 제품을 고객의 매장으로 보낸 후 해야 할 더 중요한 작업이 있습니다.

1. 고객에게 '교육'하라

'교육'이라고 불리는 이유는 많은 고객들이 소비자의 요구를 보다 과학적으로 이해하지 못하기 때문입니다. 소비자가 좋아하는 쇼핑환경을 찾아 단점을 개선하고, 쇼핑환경을 개선하여 매출을 증대시키는 것입니다.

1) 일반적으로 소비자는 다양한 제품을 갖춘 곳에서 쇼핑할 의향이 더 높습니다.

◆시중에서 최신 제품을 보유하고 있습니다.

◆가지고 있는 광고가 자주 나오는 상품

◆일상생활에 필요한 다양한 상품이 있습니다

2) 서비스가 좋고 분위기가 좋은 곳에서 쇼핑하려는 소비자가 더 많습니다

◆ 우선, 제품에 대한 깊은 이해가 있어야 합니다

◆소비자의 구매를 돕고 안내할 수 있어야 합니다

◆서비스 태도는 친절하고 친절하며 접근하기 쉽습니다

3) 소비자가 더 의욕적임 매장 내 깔끔한 곳에서 쇼핑하러 가기

◆상품이 깔끔하게 놓여 있어야 하며 상품에 먼지가 없어야 함

◆상품이 분류되어 선택하기 쉬워야 합니다

◆빛이 어두우면 불을 자주 켜주세요

사실 고객과 소통하는 과정이 교육입니다 물론, 먼저 고객을 확인해야 합니다. 이렇게 하면 고객이 귀하의 견해와 조언을 더 쉽게 받아들일 수 있습니다. 당신의 고객을 위해?

2) 고객 관리

먼저 고객 관리의 목적이 매출 증대임을 이해해야 합니다. 따라서 방문 시 어떤 방법을 사용해야 할까요? 당신을 관리합니까? 고객은 어떻습니까?

경영은 채널을 거쳐서 방법을 사용해야 합니다.

원채널 : '고객관리카드'를 통해 고객의 진열상황, 구매상황, 판매상황, 고객이 있는 곳의 경쟁상품 현황 등을 자세히 알아볼 수 있다. 이러한 관리 카드를 기반으로 고객 역학에 대한 명확한 이해가 있습니다.

한 가지 방법: 고객이 제품 진열 작업을 하도록 돕는 것입니다. 이것의 목적은 감정을 높이는 것뿐만 아니라 더 중요한 것은 제품을 눈에 띄는 위치에 배치하고 판매 기회를 늘리며 고객이 더 많은 이익을 얻을 수 있도록 하는 것입니다.

고객을 "교육"하고 "관리"함으로써 고객에게 더 많은 제안을 제공하고 제품이 소비자에게 도달하는 전 과정에서 고객이 이익 전환을 달성하도록 돕습니다.

애프터 서비스 - 방문이나 판매가 끝나면 다음 판매가 시작됩니다.

영업 담당자가 판매 계획을 완료하면 판매가 끝나는 것인가요? 대답은 '아니요'입니다. 추측에 따르면 신규 고객을 개발하는 데 드는 비용은 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용의 10배입니다. 따라서 지속적인 서비스를 통해서만 고객을 유지하고 매출을 더욱 안정적으로 만들 수 있습니다.