틈새시장에서 잘하는 법 1 - 차별화되지 않은 '틈새' 제품시장

틈새시장에는 통일된 개념이 없다. 글쓰기를 용이하게 하기 위해 틈새 시장을 위한 '프레임'을 만들고 범위를 제한했습니다.

먼저 고급 군중을 격리합니다(고급 군중의 고소비 시장은 실제로 '틈새' 시장으로 분류되지만 먼저 이 기사에서 분리하겠습니다.)

둘째, 일반 대중의 '틈새' 소비는 두 가지 유형으로 나뉩니다. 즉, 차별화되지 않은 '틈새' 제품 시장 그리고 개인화된 제품 시장.

이 기사에서는 차별화되지 않은 '틈새' 제품 시장을 살펴봅니다.

이런 종류의 시장은 매우 단순하고 대량 소비되며 제품은 기본적으로 대량 제품과 동일합니다. 왜 틈새 시장입니까? '모래'시장이자 '이사이 고기'이기 때문이다. 이런 종류의 시장의 특징은 거대 기업의 재무 데이터에서 '평균 함정'이었으며 손실을 입었다는 것입니다. 요즘에는 모든 종류의 거대 기업이 더 똑똑해졌습니다. 그들은 높은 가격을 책정하거나 제품이나 서비스를 축소합니다. 이러한 특성으로 인해 이 시장에는 전략의 여지가 있습니다.

위의 정의는 조금 모호하지만 기본적으로는 충분합니다. 다음으로 미국의 소규모 항공사인 얼리전트 항공(Allegiant Air)의 사례를 제 생각으로 다시 분석해 보겠습니다.

먼저 뛰어난 성능부터 살펴보겠습니다. 2008년 항공산업 전체의 실적은 암울했다. 미국 5대 항공사 중 4개가 막대한 손실을 입었습니다. 유일하게 수익성이 좋은 회사인 사우스웨스트 항공(Southwest Airlines)은 순이익이 2억 달러에 불과했고 순이익률은 2도 채 되지 않았습니다. 암울한 상황 속에서도 Allegiant Airlines는 2008년에 2007년보다 승객을 30명 더 많이 수송했으며 매출은 5억 달러, 순이익은 3,500만 달러를 기록했으며 영업 이익률은 11.2달러로 세계에서 가장 수익성이 높은 항공사가 되었습니다. 미국.

어떻게 성공했나요?

첫째: 틈새 시장을 발견하고 집중하는 능력

Maurice Gallagher는 이 회사의 사장이자 CEO입니다. 항공산업에 폭넓은 경험을 갖고 있는 CEO는 2001년 회사의 유일한 항공기를 라스베거스에 출하하며 현재의 비즈니스 모델을 구축하기 시작했다. Gallagher는 "저희는 처음부터 비용이 저렴하고 수익성이 높은 전략이 필요했습니다."라고 Gallagher는 말했습니다. "천천히 우리는 다른 사람들이 가지 않는 곳으로 갈 수 있는 방법을 찾았습니다."

Allegiant Air는 창립 이래로 소도시부터 유명 관광지까지 노선 개발에 힘써왔습니다. 그러나 과거에는 여행을 원하는 이 작은 도시의 관광객들이 높은 요금을 지불해야 했을 뿐만 아니라 중간에 비행기를 갈아타야 했기 때문에 비용이 많이 들고 번거로웠습니다.

얼리전트항공이 주목하고 있는 시장은 바로 여기!

둘째: "승리"를 위한 비법: 제품은 "좋고" "가격"은 낮아야 합니다.

이 시장을 보면, 주요 항공사의 "이빨". 이런 시장의 고객은 대중이다. 그들에게 필요한 것은 개인화된 제품이 아니며, 큰 차이를 만들 필요도 없다. 그래서 Allegiant는 거대 항공사의 축소되는 제품(연결 항공편)과 경쟁하기 위해 "직항 항공편"을 제공했습니다.

제품이 줄어들지 않는지 확인하는 것만으로도 충분합니까? 아니요, 가격이 저렴해야 합니다. 저렴한 가격은 고객을 확보하기 위한 경쟁일 뿐만 아니라(항공편 탑승률은 2008년 87명으로 매우 높음) 평균 비용 절감이라는 또 다른 효과도 가져옵니다. (이 제품은 규모의 경제가 있습니다)

품질도 좋고 가격도 저렴하죠? 아직도 수익성 1위를 할 수 있나요? 그리고 당신은 속이지 않았나요? 어떻게 하는 걸까요 – 계속 읽어보세요, 하하.

셋째: 전체 산업 체인에 걸쳐 비용을 절감해야 합니다.

먼저 질문을 해야 합니다. 대기업은 왜 비용을 절감할 수 없는 걸까요?

이 답변이 중요합니다. 모든 링크는 "모래" 시장의 특성에 따라 완벽하게 연결되어 있습니다! 그러므로 "블록" 시장의 논리에 따르면 거대 기업보다 더 강합니다! 완벽한 통합을 이룬 방법을 살펴보겠습니다.

자사 제품은 일반적으로 경쟁사 중 유일한 직항 경로이기 때문에 제품이 간단하고 대행 수수료가 필요 없고 항공권을 직접 판매할 수 있습니다.

모든 "모래" 시장에 진입했습니까? 얼리전트항공이 노선을 운항하는 57개 소도시는 공항을 중심으로 반경 50마일 이내이며, 각 도시의 총인구는 5천만 명이 넘습니다. 항공편 탑승이 보장될 수 있습니다.

시행착오 비용을 줄입니다. 노선이 빨리 수익을 내지 못하면 항공편이 빨리 폐쇄될 수 있습니다. 공항과의 계약은 월 단위로 이루어지며, 공항 직원들은 단기 근로 계약만 체결해 신속하게 대피할 수 있다.

도시에서 리조트까지의 왕복 시간은 8시간을 초과할 수 없습니다. 이를 통해 비행기가 임무를 완수하고 당일 기지로 돌아갈 수 있으므로 승무원이 밤새 머무르는 비용을 피할 수 있습니다.

Allegiant Air는 항공기 감가상각비를 어떻게 절감합니까? 보유하고 있는 항공기 39대는 모두 중고 맥도넬 더글러스 80 항공기로 가격이 더 저렴하다. 항공기 한 대당 구입비와 개조 비용은 400만달러에 불과해 사우스웨스트항공 보잉 가격의 10분의 1 수준이다. 737. 이러한 구형 항공기는 저렴한 비용으로 인해 더 많은 연료를 소비하지만 Allegiant Airlines는 비행 시간을 단축하고 점유율을 높이며 운영 비용도 절감할 수 있습니다.

넷째, 수익구조를 바꾸세요

비용을 절감할 뿐만 아니라 수익도 생각합니다.

전통적인 주요 사업인 항공권 수익에만 의존한다면 Allegiant Airlines는 손실을 입을 것입니다. 2008년 영업이익 5억달러 중 고정항공권 수익은 66%에 불과하다. 그럼 어떻게 이루어지나요?

'요금 구조'를 변경하고 새로운 과금 항목을 생성하세요. 전통적인 항공업계에서는 위탁수하물, 음료수, 음식 등이 모두 무료 품목인데 얼리전트항공은 모두 비용을 청구하고 무료 품목이 거의 없다. 예를 들어, 첫 번째 수하물 체크인 수수료는 미화 15달러이고, 온라인 항공권 예약 비용은 미화 13.50달러입니다. 좌석 예약에도 미화 5~25달러가 부과됩니다. 이런 식으로 티켓 가격 자체가 매우 저렴합니다. 상용 항공편의 평균 여행 시간은 2시간 30분입니다. 2008년 평균 항공권 가격은 미화 67달러에 불과했고, 최저 항공권 가격은 미화 9달러에 불과했습니다. Allegiant Airlines CEO Maurice Gallagher는 이 요금 구조의 장점이 심리학에 기반을 두고 있다고 믿습니다. 비행기를 타면 110달러의 수익을 얻을 수 있지만 처음에 직접 110달러를 청구하면 비행기를 타고 싶지 않을 수도 있습니다. 우리와 함께. 그러나 75달러짜리 티켓을 판매하고 다른 유료 항목에 대한 비용을 지불할지 여부를 선택할 수 있다면 기꺼이 그럴 것입니다.

두 번째는 승객의 부가가치를 활용하고 관광 수익을 얻는 것입니다. Allegiant Air 항공편은 2008년에 430만 명의 승객을 수송했습니다. Allegiant Air는 호텔을 예약하고, 자동차를 렌트하고, 여행 티켓을 구매하고 수수료를 현금 흐름으로 전환할 수 있습니다. 호텔 및 여행사, 2008년에 호텔 객실 40만 개 판매!

요약: 성공의 열쇠는 대기업이 '고' 가격을 책정하는 틈새시장을 발견한 뒤 '관습'을 잊어버리고 이 시장의 특성에 맞춰 가치사슬을 결합하는 것이다. 기업 운영의 가치 사슬을 통해 모든 링크가 다시 연결되어 운영을 최적화하고 자원 활용 효율성을 향상시킵니다.