판매 기술: 지역 영업 사원의 실행 능력을 향상시키는 방법

"집행력이 없으면 경쟁력이 없다" 는 것은 모든 기업이 직면한 현상이다. 기업의 가장 중요한 구성 요소로서, 판매원의 집행력은 기업의 생존과 발전의 초석이다. 그들이 집행력이 있는지 여부는 해당 지역의 제품 판매 실적에 직접적인 영향을 미칩니다. 기업의 자원 투자가 이익으로 전환 될 수 있는지 여부에 직접적인 영향을 미칩니다. 그것은 기업의 발전 전략이 순조롭게 실현될 수 있을지에 직접적인 영향을 미친다. 그런데 기업 내 지역 영업 사원의 집행 현황은 어떻습니까? 한 권위기관은 기업 지역 영업사원의 집행력을 조사하고 조사 결과를 수량화한 결과, 5% 의 사람들이 자신이 일하는 것을 보지 않고 갈등을 일으키고 있다는 결론을 내렸다. 10% 의 사람들이 무엇을 기다리고 있습니까? 20% 의 사람들이 재고를 늘리기 위해 노력하고 있습니다. 10% 는 회사에 기여하지 않았기 때문에 실제로 부정적인 노동을 만들고 있습니다. 40% 의 사람들이 비효율적인 기준이나 방법에 따라 일하고 있으며, 정확하고 효과적으로 하지 않습니다. 15% 만이 정상 범위에 있지만 성과는 여전히 높지 않다. 일선 판매 체험자로서 필자가 가장 인상 깊었던 것은' 유럽의 전신' 나폴레옹의 말이다. 사자 한 마리가 양 떼를 이끌고 양 한 마리가 이끄는 군대를 물리칠 수 있다는 것이다. 이 격언은 훌륭한 지휘관이 있다면 평범한 팀을 전투 팀으로 바꿀 수 있다는 뜻이다. 따라서 이 문서에서는 지역 관리자의 관점에서 지역 영업 담당자의 실행 능력을 향상시키는 방법에 대해 설명합니다. 첫째, 완벽한 지역 작업 계획은 팀의 집행력을 보장하기 위한 전제 조건이다. 판매 업무의 실천에서, 우리 모두는 일상 업무가 여러 가지 요인의 영향을 받는다는 것을 깊이 체득할 수 있다. 그래서 우리는 작업 계획을 세울 때 먼저 임무를 명확히 하고, 두 번째는 책임자를 맡고, 세 번째는 명확한 시행 시간을 가져야 한다. 이 세 가지의 유기적 결합은 영업사원의 집행력을 효과적으로 높일 수 있다. 한편으로는 대부분의 영업사원들이 업무에서 비교적 게으르고 책임감이 부족하여 밀면 밀고 달릴 수 있기 때문이다. 적극적으로 생각하고 일하기를 원하는 사람은 거의 없다. 지도자가 임무를 눌렀을 때만 문득 깨달았다. "오, 이건 내 일이야." 반면에, 영업 사원이 업무를 처리할 때의 통병은 계획성이 부족하다는 것이다. 대부분의 판매원들은' 소방관' 역할을 하며, 일이 생기면 뛰어내린다. 설상가상으로, 그들이 불을 꺼도' 불' 이 꺼지기도 전에 다른 목표를 향해 돌아서는 상황이 발생하고, 현 단계의 업무 중점이 무엇인지 결코 알 수 없다. (알버트 아인슈타인, 도전명언) 내일 무엇을 해야 할지 영원히 모른다. 마지막으로, 영업 담당자는 업무 태도, 책임감, 업무 기술의 영향으로 업무 진도에 대한 파악에 항상 편차가 있기 때문에 자세한 집행 진도를 따라가야 한다. 따라서 완벽한 지역 작업 계획은 실행 능력을 높이기 위한 전제 조건인 명확한 구현 전략을 제공합니다. 둘째, 동적 워크플로우 제어는 영업 사원의 실행 능력을 높이는 보장이다. 동적 프로세스 제어는 영업 담당자의 실행 능력을 높이는 데 세 가지 역할을 할 수 있습니다. 즉, 영업 담당자의 책임감을 높이고 영업 담당자의 실행 능력을 높이며 적시에 오류를 수정하는 것입니다. 책임은 태도이며, 태도는 모든 것을 결정합니다. 좋은 업무 태도가 없으면 집행력은 어떻습니까? 영업 사원이 어떤 업무 태도를 보이든, 좋든 나쁘든, 업무 과정에서 가장 잘 드러날 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 따라서 지역 관리자는 결과뿐만 아니라 프로세스에 주의를 기울여 영업 사원이 업무 과정에서 책임감을 강화하도록 강요해야 합니다. 실제 업무에서 일부 영업 사원은 업무 태도가 좋지만 실적은 항상 좋지 않아 배정된 일을 순조롭게 완성할 수 없다. 이것은 아마도 집행 능력의 문제일 것이다. 이러한 직원의 경우, 지역 관리자가 해야 할 일은 업무에 깊이 관여하고, 업무의 세부 사항을 살피고, 영업 직원 자체의' 부족' 을 찾아내며, 시기적절한 지도와 교육을 제공하고, 업무 기술을 향상시키는 것이다. 특히 실적이 좋지 않다고 비난만 하지 말고 더 많은 정신적 격려와 지원을 해야 한다는 점에 유의해야 한다. 태도가 좋고 업무 기술이 높은 영업 사원은 팀 구성원 중 집행력의 모범이 될 것이다. 한 지역 팀에서는 영업 사원마다 성격이 다르고, 업무 경력이 다르기 때문에 작업 방법이 다르고, 업무 기술이 다르고, 업무 태도가 다를 수밖에 없다. 따라서, 팀의 조타 장치로서, 지역 관리자들이 작업 과정에 대한 미세한 통제를 하는 것이 특히 중요하다. 왜냐하면 당신이 팀 멤버들에게 표현하는 것은 그들이 이해하고 실제로 수행하는 것과는 항상 차이가 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 희망명언) (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 희망명언) 따라서 지역 관리자의 프로세스에 대한 통제는 필수적이다. 왜냐하면 너는 반드시 제때에 문제를 발견하고, 제때에 시정하고, 끊임없이 영업 사원에게 지도하여 팀의 집행력을 높이고, 결국 목표를 달성해야 하기 때문이다. 3. 적절한 인센티브 보상과 엄격한 상벌 집행은 영업사원의 집행력을 높이는 촉매제이다. 판매원의 집행력에 대해 적절한 평가를 한다면 상벌 메커니즘은 가장 강력한 인센티브 레버가 될 것이며, 영업사원의 집행력을 높이는 효과적인 촉매제이며, 가치 지향 역할을 하여 팀의 우수한 가치와 핵심 이념을 강화할 수 있다. 그러나 보상은 일종의 견인력이고, 처벌은 일종의 추력이며, 양자가 함께 작용해야만 집행력이 배가될 수 있다는 점을 강조해야 한다. 실제 업무에서 어떤 대상이 지역 지배인의 상벌을 받을 자격이 있습니까? 첫째, 지역 관리자는 각 영업 사원의 심리상태를 평가하여 한 사람이 집행 과정에서 마음가짐을 바로잡을 수 있는지, 그에 상응하는 상벌을 줄 수 있는지 확인해야 한다. 둘째, 주로 역할의식을 충분히 발휘하고 책임감이 있는 우수한 연기자들에게 상을 주고,' 종을 몇 번 두드려야 하는지',' 왜 종을 두드려야 하는지' 를 모르는' 스님' 을 처벌하는 것이다. 마지막은 시행 효과를 평가하고 성적 상황에 따라 상벌을 주는 것이다. 넷째, 학습형 팀을 형성하는 것은 영업사원의 집행력을 높이는 근본적인 방법이다. 첫째, 학습형 영업 팀의 모든 영업 직원은 책임감과 진취정신이 강하다. 그들은 의식적으로 기업의 이익을 최우선으로 생각하고, 부지런히 기업을 위해 일하고, 기업에 기여하며, 개인의 득실은 항상 2 위이다. 둘째, 학습형 영업 팀은 영업 업무의 어려움에 솔직하게 대처할 수 있는 열정적인 팀으로, 뛰어난 창의력과 전투력을 갖추고 있습니다. 마지막으로, 학습형 영업 팀은 학습에 능한 팀이다. 팀원들은 진취적이고, 새로운 지식을 갈망하며, 다시 공부하는 의식을 가지고 있다. 팀원들은 원활한 의사 소통을 통해 타인의 장점을 발견하고 흡수하는 데 능하다. 따라서 지역 관리자의 팀 관리 및 훈련에서 학습형 팀은 풍향표이며, 이러한 팀만이 충분한 실행력을 가질 수 있습니다. 마지막으로, 위에서 언급한 네 가지 측면은 영업사원의 집행력을 높이는 데 있어서 유기적인 전체이며, 상호 보완적이고 상호 촉진된다. 하지만 미국 ABB 의 회장인 바니 빅이 말했듯이, "한 관리자의 성공, 5% 는 전략, 95% 는 집행 중이다." 지역 영업 사원의 집행 능력을 높이기 위해서는 지역 관리자의 시범 역할이 필요하다.